Start a conversation ↗

الوصف

الإنصات الفعّال في علاقات العملاء: طرح الأسئلة وإعادة الصياغة وكشف الحاجة الحقيقية

يومان للتوقف عن تقديم العرض مبكرًا واكتشاف ما لم يقله العميل بعد

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • متقدم
  • حتى 6 مشاركين

يعتقد المحترفون في المبيعات أنهم ينصتون، بينما هم في الواقع ينتظرون دورهم لعرض الحل ويفسّرون الكلمات الأولى للعميل. وهكذا تُخلط الحاجة المعلنة بالحاجة الحقيقية، فيُبنى عرض بعيد عن الطلب ثم يصطدم لاحقًا باعتراضات غير متوقعة.

تركّز هذه الساعات الـ 14 من التدريب على تقنيات الإنصات المطبّقة في العلاقة التجارية. يعمل المشاركون على أسلوب طرح الأسئلة وإعادة الصياغة والقدرة على تقبّل الاختلاف. وتشمل التمارين العملية لقاءات الاستكشاف والحوارات المتوترة واستقبال شكاوى العملاء.

أهداف التعلّم

  • تحديد العوائق الشخصية التي تعترض الإنصات أثناء لقاء العميل
  • بناء أسلوب تدريجي لطرح الأسئلة ينتقل من السياق إلى الحاجة
  • إعادة صياغة كلام العميل للتحقق من صحة الفهم
  • تقبّل عدم الرضا دون المسارعة إلى التبرير
  • استنتاج الاحتياجات غير المعلنة انطلاقًا من الإشارات الضعيفة

ما الذي يميّز هذا البرنامج

لقاءات استكشاف تُؤدّى كمحاكاة وتُحلَّل بالاستناد إلى زمن الكلام الفعلي لكل مشارك
عمل مخصص على الصمت وعلى الرغبة في ملء الفراغ
محاكاة لمعالجة عدم الرضا تُجرى دون أي محاولة للإقناع أو الجدال

البرنامج

1عوائق الإنصات

ما الذي يمنعك من سماع العميل

  • التفسير والإسقاط على كلام العميل
  • زمن الكلام لدى كل طرف خلال لقاء العميل
  • أثر المستهدفات البيعية على جودة الإنصات
  • التعرّف على ردود أفعالك التلقائية

2طرح الأسئلة

دفع العميل إلى الكلام دون استجواب

  • أنواع الأسئلة وأثر كل منها على العميل
  • الانتقال من السياق إلى الرهانات المهنية
  • الأسئلة التي تجعل الطلب الغامض أكثر دقة
  • توظيف الصمت بعد طرح السؤال

3إعادة الصياغة والتحقق

التحقق بدلاً من الافتراض

  • أشكال إعادة الصياغة واستخدام كل منها
  • التحقق من الحاجة قبل تقديم أي مقترح
  • إعادة استخدام الكلمات الدقيقة التي اختارها العميل
  • الخلاصة المشتركة في ختام لقاء الاستكشاف

4الإنصات تحت الضغط

سماع عدم الرضا دون الدفاع عن النفس

  • استقبال الشكوى وتعليق التبرير
  • التمييز بين الوقائع والمشاعر المُعبَّر عنها
  • الأسئلة التي تحوّل اللوم العام إلى وقائع محددة
  • إعادة بناء العلاقة بعد حوار صعب

لمن هذا البرنامج

مندوبو المبيعات ومديرو الحسابات والمستشارون والكوادر الفنية التي تتعامل مباشرة مع العملاء وترغب في تعزيز جودة إنصاتها.

المتطلبات المسبقة

التعامل المنتظم مع العملاء.

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.