Start a conversation ↗

الوصف

المبيعات المركبة: رسم خريطة صنّاع القرار وبناء العرض وتأمين القرار

ثلاثة أيام لاستعادة التحكم في دورة بيع طويلة لم يعد القرار فيها بيد جهة الاتصال المعتادة

  • 3 أيام — 21 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • جميع المستويات
  • حتى 6 مشاركين

في دورات البيع الطويلة، نادرًا ما تكون جهة الاتصال الرئيسية هي صاحبة القرار. فالملف يمرّ عبر لجنة مشتريات وإدارة مالية ومستخدمين نهائيين يطبّق كل منهم معايير مختلفة تمامًا. وهكذا تُفقد فرصة متقدمة بسبب طرف معني لم يُقابَل قط، أو بسبب تأجيل الميزانية.

تركّز هذه الساعات الـ21 على عمليات البيع التي تشمل أطرافًا متعددة وقرارات مؤجّلة. يرسم المشاركون خريطة أصحاب المصلحة، ويحددون المعايير الخاصة بكل منهم، ويبنون خطة للحساب، ويجهّزون العرض التقديمي النهائي. وتُستخدم الفرص البيعية الحقيقية التي يأتي بها المشاركون مادةً للعمل خلال البرنامج بأكمله.

أهداف التعلّم

  • رسم خريطة أصحاب المصلحة في القرار ومستوى تأثير كل منهم
  • تحديد معايير الاختيار الخاصة بكل وظيفة يتم التعامل معها
  • بناء خطة عمل للحساب بمواعيد واضحة
  • تجهيز عرض تقديمي أمام لجنة ذات توقعات متباينة
  • تأمين المراحل النهائية حتى التوقيع

ما الذي يميّز هذا البرنامج

خريطة صنّاع قرار مبنية على فرصة بيعية حقيقية لأحد المشاركين
عرض تقديمي يُقدَّم أمام لجنة تؤدي أدوارًا متضاربة
خطة حساب محددة بمواعيد يطبّقها كل مشارك عند عودته إلى العمل

البرنامج

1خصائص دورة البيع الطويلة

ما يتغيّر عندما يصبح القرار مشتركًا

  • مراحل عملية شراء متعددة المستويات
  • تحديد نقاط التعثر المعتادة
  • تكلفة متابعة فرصة بلا حظوظ حقيقية
  • معايير قرار الانسحاب المدروس

2رسم خريطة أصحاب المصلحة

من يتخذ القرار فعليًا

  • أدوار صاحب القرار والمؤثر والمستخدم والمشتري
  • قياس مستوى التأثير ودرجة التأييد
  • تحديد المعارضين ودوافعهم
  • استراتيجية الوصول إلى الأطراف التي لم تُقابَل بعد

3بناء القيمة

حجة قيمة لكل طرف معني

  • المعايير التقنية والمالية والمتعلقة بالاستخدام
  • تحديد المكاسب المتوقعة للعميل بالأرقام
  • تكييف الرسالة مع كل وظيفة
  • الحلفاء الداخليون وقنوات التوصية

4خطة الحساب والعرض التقديمي النهائي

تنظيم المتابعة

  • إعداد خطة عمل محددة بمواعيد
  • التجهيز الجماعي لعرض تقديمي نهائي
  • التعامل مع الأسئلة العدائية داخل القاعة
  • توزيع الأدوار داخل الفريق التجاري

5القرار والإغلاق

تجاوز العقبة الأخيرة

  • تحديد نقاط الشك المتبقية
  • التفاوض النهائي مع إدارة المشتريات
  • التعامل مع القرارات المؤجّلة ومقايضات الميزانية
  • توثيق الالتزامات وبدء التنفيذ

لمن هذا البرنامج

مسؤولو الحسابات الكبرى · مديرو الحسابات الرئيسية · مهندسو تطوير الأعمال والمستشارون العاملون على دورات بيع طويلة.

المتطلبات المسبقة

يُشترط وجود خبرة في البيع داخل بيئة احترافية.

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.