Start a conversation ↗

الوصف

التفاوض الشرائي: فهم عقلية المشتري وبناء الحجج والحفاظ على شروطك

افهم كيف تعمل إدارات المشتريات حتى لا تستمر في التنازل أمام مطالبها

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

مواجهة مشترٍ محترف تغيّر قواعد اللعبة بالنسبة لمسؤول المبيعات. فعلى الجانب الآخر من الطاولة يجلس شخص مدرَّب على التفاوض، يُقاس أداؤه بحجم الوفر الذي يحققه، وقادر على إعادة النظر في صفة المورد المعتمد. وهنا تنقلب التقنيات التي تنجح مع المستخدم النهائي ضد البائع نفسه.

يُبنى هذان اليومان من منظور البائع الذي يتعامل مع إدارات المشتريات. يكتشف المشاركون كيف تقيّم إدارة المشتريات مورديها وترتّبهم، ويتعرفون على الأساليب المستخدمة في الاجتماعات، ويبنون حججًا متوافقة مع معايير المشتري. كما يتدربون على الرد على طلب عرض سعر والدفاع عن شروطهم التجارية.

أهداف التعلّم

  • وصف طريقة عمل إدارة المشتريات والمعايير المستخدمة في تقييم المورد
  • التعرف على الأساليب التي يستخدمها المشترون خلال اجتماعات التفاوض
  • بناء حجة متوافقة مع معايير القرار لدى المشتري
  • الرد على طلب عرض سعر مع حماية شروطك التجارية
  • إعداد المراجعة السنوية للأعمال والتفاوض على شروط التجديد

ما الذي يميّز هذا البرنامج

تعرض الجلسة الأدوات التي تستخدمها إدارات المشتريات فعليًا لترتيب مورديها
يتدرب المشاركون أمام طرف مقابل يؤدي دور مشترٍ محضّر جيدًا وليس دور عميل متسامح
تُعاد صياغة رد على طلب عرض سعر بحيث يصمد أمام المقارنة بندًا ببند

البرنامج

1فهم وظيفة المشتريات

الدخول إلى منطق الطرف الجالس أمامك

  • نطاق عمل إدارة المشتريات وأهدافها ومؤشرات أدائها
  • تقسيم محفظة الموردين ومستويات الاعتماد عليهم
  • إجراءات اعتماد الموردين وتأهيلهم
  • الوزن النسبي للسعر والمخاطر والأداء في القرار

2الأساليب والأساليب المضادة

التعرف على ما يجري فعلًا في الاجتماع

  • الضغط على السعر عبر منافسة حقيقية أو مُلوَّح بها
  • إعادة النظر في صفة المورد المعتمد والتلويح بمناقصة جديدة
  • تفكيك العرض ومقارنته بندًا ببند
  • توزيع الأدوار بين المشتري والجهة الطالبة داخل المؤسسة
  • الردود الممكنة التي لا تُضر بالعلاقة

3بناء حجتك

التحدث بلغة معايير القرار

  • ترجمة العرض إلى التكلفة الإجمالية للتملك (Total Cost of Ownership)
  • الحجج المتعلقة بأمن التوريد والجودة
  • إبراز قيمة الخدمات المرتبطة والقدرة على الوفاء بالالتزامات
  • إعداد التنازلات المتبادلة التي تستطيع مؤسستك قبولها

4المناقصات والمراجعات السنوية

إدارة الاجتماعات التي تحدد نتائج العام

  • قراءة وثيقة المواصفات وتحديد المعايير الحاسمة
  • بناء رد يصعب مقارنته على أساس السعر وحده
  • التحضير للمراجعة السنوية والتعامل مع مطالب الوفر المتكررة
  • التفاوض على الشروط اللوجستية وشروط السداد
  • الحفاظ على العلاقة بين جولتي تفاوض

لمن هذا البرنامج

مديرو الحسابات الكبرى · مديرو الحسابات الرئيسية · مديرو تطوير الأعمال ومديرو المبيعات الذين يتفاوضون مع إدارات المشتريات أو جهات الشراء المركزي.

المتطلبات المسبقة

خبرة عملية في البيع في بيئة الأعمال بين الشركات (B2B)

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.