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Description

Achats : analyser les coûts, négocier avec les fournisseurs et piloter la performance

Obtenir des gains durables sur le portefeuille achats sans fragiliser la relation fournisseur

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

La réduction des coûts se limite trop souvent à une remise obtenue en fin d'année, effacée dès l'année suivante par une hausse tarifaire. Le prix payé n'est jamais décomposé, le panel de fournisseurs n'évolue pas et l'acheteur négocie sans rien connaître de la structure de coût de son interlocuteur.

Deux jours pour construire des gains qui tiennent. Le parcours part de l'analyse du portefeuille et de la décomposition du coût complet, prépare la négociation par l'étude du rapport de force réel, puis traite la conduite de l'entretien et le suivi de la performance fournisseur. Tous les travaux portent sur des familles d'achats apportées par les participants.

Objectifs pédagogiques

  • Segmenter un portefeuille d'achats selon les enjeux et les risques
  • Décomposer le coût complet d'un achat au-delà du prix facturé
  • Analyser le marché fournisseur et le rapport de force réel
  • Préparer une négociation avec des objectifs et des marges de manœuvre définis
  • Conduire un entretien de négociation et traiter les tactiques adverses
  • Suivre la performance fournisseur et sécuriser les gains obtenus

Les points forts

Chaque participant prépare la négociation d'une famille d'achats de sa propre organisation
Les entretiens sont joués puis analysés au regard des concessions réellement accordées
La décomposition du coût complet est menée sur des factures réelles apportées en session

Programme

1Analyse du portefeuille et des coûts

Savoir où se trouvent les gains

  • Segmenter les achats selon leur poids en dépense et leur niveau de risque
  • Décomposer le coût complet de possession d'un achat
  • Repérer les coûts cachés liés à la qualité et aux délais
  • Hiérarchiser les familles d'achats à traiter en priorité

2Marché fournisseur et rapport de force

Négocier en position informée

  • Analyser la structure du marché fournisseur et ses contraintes
  • Évaluer la dépendance réciproque entre les deux parties
  • Reconstituer la structure de coût du fournisseur
  • Identifier les leviers autres que la remise sur le prix

3Préparation et conduite de la négociation

Ce qui se joue avant l'entretien

  • Fixer des objectifs et des points de rupture pour chaque variable
  • Préparer les contreparties à demander en échange d'une concession
  • Ouvrir l'entretien et cadrer son déroulement
  • Traiter les tactiques de pression et les demandes de dernière minute

4Contractualisation et performance fournisseur

Transformer l'accord en gain réel

  • Formaliser l'accord et ses conditions d'application
  • Mettre en place des indicateurs de suivi partagés avec le fournisseur
  • Conduire des revues de performance et traiter les écarts
  • Mesurer les gains obtenus et les faire reconnaître en interne

Public concerné

Acheteurs · approvisionneurs · responsables de service et dirigeants qui négocient avec leurs fournisseurs.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.