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Description

Argumentation : construire sa démonstration, traiter les objections et emporter l’adhésion

Défendre une proposition avec des arguments choisis pour son interlocuteur plutôt qu'avec ses propres raisons

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Avoir raison ne suffit pas. Une proposition solide est écartée parce qu'elle a été présentée dans le désordre, appuyée sur des arguments qui convainquent celui qui les avance et non celui qui décide, ou défendue sans avoir anticipé la première objection. Le débat se durcit alors sur la forme et le fond se perd.

Deux jours pour analyser ce qui rend un argument recevable, construire une démonstration adaptée à son interlocuteur, préparer les objections prévisibles et conclure sur un engagement. Les entraînements portent sur des propositions que les participants doivent réellement faire aboutir.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser les intérêts et les critères de décision de son interlocuteur
  • Construire un argument en reliant fait, preuve et bénéfice
  • Ordonner ses arguments selon leur force et le moment de l'échange
  • Répondre aux objections sans entrer dans un rapport de force
  • Conclure un échange sur un engagement formulé explicitement

Les points forts

Vous travaillez sur une proposition que vous devez réellement faire aboutir
Des joutes argumentées chronométrées avec inversion des rôles
Une anticipation systématique des objections listées avant chaque passage

Programme

1Analyser avant d'argumenter

Savoir qui décide et sur quels critères

  • Intérêts et critères de décision de l'interlocuteur
  • Contraintes et risques perçus
  • Niveau d'information de départ
  • Objectif réaliste de l'échange
  • Choix du moment et du cadre

2Construire l'argument

Du fait au bénéfice

  • La structure fait - preuve - bénéfice
  • Nature des preuves qui pèsent selon les contextes
  • Formulation courte et vérifiable
  • Arguments à éviter et raisonnements fragiles
  • Alignement de l'argument sur le critère visé

3Organiser sa démonstration

L'ordre change le résultat

  • Hiérarchisation des arguments selon leur force
  • Plan par bénéfices ou par risques évités
  • Place de l'argument le plus fort
  • Usage des chiffres et des exemples
  • Concision et temps de parole

4Objections et conclusion

Tenir sans braquer

  • Typologie des objections et réponses associées
  • Accueil de l'objection avant la réponse
  • Traitement d'une contestation des chiffres
  • Repérage du moment de conclure
  • Formulation de l'engagement attendu

Public concerné

Collaborateurs, managers, chefs de projet et experts techniques devant défendre des propositions auprès de décideurs ou de collègues.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.