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Description

Risque et crédit client : évaluer la solvabilité, encadrer l’encours et recouvrer

Accorder du crédit à ses clients sans transformer le chiffre d'affaires en créances irrécouvrables

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Un délai de paiement accordé à un client est un crédit sans intérêt, consenti le plus souvent sans la moindre analyse. Le commerce veut conclure, la finance veut être payée, et la décision se prend dans l'urgence de la commande. Les retards se découvrent ensuite, au moment d'une relance tardive, alors que d'autres livraisons ont déjà été effectuées pour le même client.

Deux jours pour organiser la maîtrise du risque client : analyser la solvabilité d'un prospect, fixer des limites d'encours cohérentes avec la marge, sécuriser les conditions contractuelles, construire un processus de relance structuré, puis traiter les retards avant d'en arriver au recouvrement formel. Chaque participant repart avec une procédure crédit adaptée à son organisation.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser la situation financière d'un client à partir de ses états financiers publiés
  • Fixer une limite d'encours et des conditions de paiement adaptées au niveau de risque
  • Sécuriser la créance par les clauses contractuelles et les garanties disponibles
  • Organiser un processus de relance progressif et entièrement traçable
  • Traiter les retards de paiement et déclencher l'action de recouvrement au bon moment

Les points forts

Analyse de dossiers clients réels débouchant sur une décision d'encours argumentée
Construction d'un scénario de relance, du premier jour de retard jusqu'à la lettre de mise en demeure
Rédaction d'une procédure crédit articulant les fonctions commerciale et financière

Programme

1Évaluation du risque

Savoir à qui l'on vend

  • Réunir les informations disponibles sur un client
  • Lire les états financiers publiés et repérer les premiers signaux de fragilité
  • Interpréter les incidents de paiement et les informations de marché
  • Suivre l'évolution du risque sur un client déjà en portefeuille

2Décision de crédit

Fixer un encours tenable

  • Définir une limite d'encours et la méthode utilisée pour la calculer
  • Adapter les conditions de paiement au niveau de risque et à la marge
  • Arbitrer entre développement commercial et exposition au risque
  • Formaliser la décision et planifier son réexamen périodique

3Sécurisation de la créance

Préparer le recouvrement dès la vente

  • Vérifier les mentions obligatoires de la facture et les conditions générales de vente
  • Utiliser la clause de réserve de propriété et les garanties usuelles
  • Sécuriser la facturation et les preuves de livraison
  • Recourir à l'assurance-crédit et à l'affacturage

4Relance et recouvrement

Agir tôt et garder une piste d'audit claire

  • Construire un plan de relance par segment de clients
  • Conduire un entretien de relance téléphonique avec un client
  • Traiter les litiges qui bloquent le paiement
  • Émettre la lettre de mise en demeure et engager le recouvrement contentieux

Public concerné

Credit managers · comptables clients · responsables administration des ventes · contrôleurs de gestion et commerciaux concernés par les encours clients.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.