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Description

Évaluation du risque client : analyser, noter et encadrer les encours accordés

Décider d'un encours sur des critères tenus plutôt que sur l'intuition commerciale du moment

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Un impayé important se prépare longtemps à l'avance : retards de paiement qui s'allongent, commandes qui augmentent brusquement, états financiers que le client ne communique plus. Sans dispositif d'évaluation, l'entreprise découvre les difficultés de son client au moment de la défaillance, quand l'encours est au plus haut.

Ces deux jours construisent une évaluation du risque client en amont de la vente, en combinant lecture financière et signaux qualitatifs. Vous apprenez à exploiter les états financiers disponibles, à bâtir une grille de notation interne, à fixer des limites d'encours et à organiser la revue de portefeuille ainsi que l'arbitrage avec la direction commerciale.

Objectifs pédagogiques

  • Collecter et vérifier les informations disponibles sur un client ou un prospect
  • Analyser la solvabilité à partir des états financiers et des ratios de structure
  • Repérer les signaux qualitatifs de dégradation dans la relation commerciale
  • Construire une grille de notation interne et des limites d'encours
  • Organiser la revue de portefeuille et l'arbitrage avec la direction commerciale

Les points forts

Notation en séance de dossiers clients réels anonymisés
Construction d'une grille de scoring adaptée au secteur des participants
Cas d'arbitrage entre une commande importante et un encours déjà tendu

Programme

1Connaître son client

Collecter avant d'accorder

  • Sources d'information publiques et privées sur une entreprise
  • Vérification de l'identité juridique et de la chaîne de détention
  • Repérage des changements de dirigeants et des procédures en cours
  • Dossier d'entrée en relation et pièces exigées avant ouverture de compte

2Analyser la solidité financière

Lire les comptes pour décider

  • Lecture du bilan et du compte de résultat sous l'angle du risque
  • Ratios de structure, de rentabilité et de liquidité
  • Besoin en fonds de roulement et délais de règlement pratiqués
  • Limites des comptes communiqués et signification d'une publication tardive
  • Interprétation et usage raisonné des notations externes

3Lire les signaux qualitatifs

Ce que les comptes ne disent pas

  • Comportement de paiement et évolution des retards
  • Hausse brutale des commandes et changement de comportement d'achat
  • Rotation des interlocuteurs et litiges répétés sur les factures
  • Dépendance du client à un donneur d'ordres unique
  • Informations remontées par les commerciaux et par le terrain

4Décider et suivre

Encadrer plutôt qu'interdire

  • Construction d'une grille de notation interne et pondération des critères
  • Fixation des limites d'encours et des conditions de paiement
  • Garanties et outils de sécurisation des ventes
  • Revue périodique du portefeuille et actualisation des notes
  • Formalisation de la décision et arbitrage avec la direction commerciale

Public concerné

Credit managers · responsables administratifs et financiers · comptables clients · contrôleurs de gestion et responsables commerciaux.

Prérequis

Savoir lire un bilan et un compte de résultat.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.