Start a conversation ↗

الوصف

فهم العميل: طرح الأسئلة والاستماع واكتشاف الحاجة الحقيقية

اطرح الأسئلة الصحيحة واستمع إلى ما يهم قبل تقديم أي حل

  • 0.43 أيام — 3 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

يُخسر عدد كبير من اللقاءات التجارية بسبب سوء فهم. يُعرض الحل في وقت مبكر جدًا، فيجيب عن حاجة مفترضة، وينتهي الحوار بشعور من عدم التوافق. تبقى الأسئلة مغلقة، ويتوقف الاستماع بمجرد ظهور أي فرصة للحديث، ويظل السياق الفعلي للعميل غير واضح.

ثلاث ساعات عن بُعد لإعادة بناء مرحلة الاستكشاف: تنظيم أسلوب طرح الأسئلة، والتقاط الإشارات الضمنية، وإعادة صياغة ما سمعته للحصول على تأكيد لفهمك. يعمل كل مشارك على حساباته الفعلية ويخرج بإطار استكشاف مصمم بما يتناسب مع عرضه.

أهداف التعلّم

  • تنظيم لقاء استكشافي من التواصل الأول حتى إعادة صياغة الحاجة
  • صياغة أسئلة مفتوحة تدفع العميل إلى الحديث عن سياقه
  • التمييز بين الحاجة المعلنة والحاجة الحقيقية والتحدي المؤسسي الكامن وراءها
  • تحديد معايير القرار وأصحاب المصلحة المعنيين
  • إعادة صياغة الحاجة لتأكيد فهمك قبل تقديم أي مقترح

ما الذي يميّز هذا البرنامج

يُعدّ كل مشارك استكشافًا لحساب فعلي من محفظته
تُسجَّل اللقاءات المحاكاة ثم تُراجَع سؤالًا بسؤال
يُستكمل إعداد إطار استكشاف شخصي خلال الجلسة

البرنامج

1التحضير لمرحلة الاستكشاف

الحضور بفرضيات لا بقائمة منتجات

  • جمع المعلومات المفيدة عن الحساب وسوقه
  • صياغة فرضيات حول الحاجة للتحقق منها
  • تحديد هدف للقاء مختلف عن الهدف البيعي
  • اختيار أسلوب الافتتاح والسؤال الأول

2طرح الأسئلة والاستماع

دفع العميل إلى الحديث عن سياقه

  • التنقل بين الأسئلة المفتوحة وأسئلة التوضيح
  • التعمق في الحاجة المعلنة للوصول إلى التحدي المؤسسي الكامن وراءها
  • التقاط ما لم يُقَل وعلامات التردد
  • استخدام الصمت لتحفيز العميل على الحديث

3إعادة الصياغة والتأكيد

تأمين الفهم قبل تقديم العرض

  • إعادة صياغة الحاجة بكلمات العميل نفسه
  • ترتيب الأولويات التي استمعت إليها
  • تحديد أصحاب القرار ومعايير الاختيار
  • إغلاق مرحلة الاستكشاف باتفاق صريح

لمن هذا البرنامج

العاملون في المبيعات الميدانية والمكتبية ومديرو الحسابات وكل من هو على تواصل مع العملاء المحتملين ويرغب في جعل مرحلة الاستكشاف أكثر موثوقية.

المتطلبات المسبقة

لا توجد متطلبات مسبقة

المواعيد والمواقع

12 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.