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Description

Compréhension du client : questionner, écouter et cerner le besoin réel

Poser les bonnes questions et écouter ce qui compte avant de présenter la moindre solution

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup d'entretiens commerciaux se jouent sur un malentendu. L'offre est présentée trop tôt, elle répond à un besoin supposé et l'échange se termine sur une impression de décalage. Les questions restent fermées, l'écoute s'arrête dès qu'une accroche apparaît et le contexte réel du client demeure flou.

Trois heures à distance pour reprendre la phase de découverte : structurer son questionnement, repérer les signaux implicites et reformuler pour faire valider sa compréhension. Chaque participant travaille sur ses propres comptes et repart avec une trame de découverte adaptée à son offre.

Objectifs pédagogiques

  • Structurer un entretien de découverte du premier contact jusqu'à la reformulation
  • Formuler des questions ouvertes qui font parler le client de son contexte
  • Distinguer le besoin exprimé du besoin réel et de l'enjeu sous-jacent
  • Identifier les critères de décision et les interlocuteurs impliqués
  • Reformuler pour faire valider sa compréhension avant toute proposition

Les points forts

Chaque participant prépare la découverte d'un compte réel de son portefeuille
Les entretiens simulés sont enregistrés puis réécoutés question par question
Une trame de découverte personnalisée est finalisée pendant la session

Programme

1Préparer la découverte

Arriver avec des hypothèses plutôt qu'un catalogue

  • Réunir les informations utiles sur le compte et son marché
  • Formuler des hypothèses de besoin à vérifier
  • Fixer un objectif d'entretien distinct d'un objectif de vente
  • Choisir son ouverture et sa première question

2Questionner et écouter

Faire parler le client de son contexte

  • Alterner questions ouvertes et questions de précision
  • Creuser un besoin exprimé jusqu'à l'enjeu qu'il recouvre
  • Repérer les non-dits et les signaux d'hésitation
  • Utiliser le silence comme relance

3Reformuler et valider

Sécuriser la compréhension avant de proposer

  • Reformuler le besoin avec les mots du client
  • Hiérarchiser les priorités entendues
  • Identifier les décideurs et les critères de choix
  • Clore la découverte par un accord explicite

Public concerné

Commerciaux terrain ou sédentaires, chargés d'affaires et toute personne en contact avec des prospects souhaitant fiabiliser sa phase de découverte.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.