Start a conversation ↗

الوصف

استكشاف احتياجات العميل: طرح الأسئلة والاستماع وتأهيل الاحتياجات الحقيقية

تجاوز الاستبيان المحفوظ واجعل العميل يقول ما لم يكن يعتزم قوله

  • 0.43 أيام — 3 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

في الاجتماعات، يتحدث مندوبو البيع عن عروضهم في وقت مبكر جدًا. وتتوالى الأسئلة كقائمة تحقق يتم تأشيرها بندًا بعد بند. فيجيب العميل بإجابات مقتضبة، ويأتي العرض التالي بعيدًا عن جوهر الحاجة الفعلية. وتظهر الاعتراضات آنذاك في مرحلة متأخرة من دورة البيع، حيث يصبح التراجع مكلفًا.

تعمل هذه الجلسة التي تستغرق ثلاث ساعات على مرحلة الاستكشاف وحدها. فهي تُعلّم المشاركين كيف يفتحون الاجتماع بالحصول على موافقة العميل على جدول الأعمال، وكيف يبنون تسلسلاً متدرجًا للأسئلة، وكيف يستمعون إلى ما لم يُقَل، وكيف يعيدون صياغة ما سمعوه للتحقق منه قبل تقديم أي عرض. ويخرج كل مشارك بإطار استكشاف خاص به، جرى اختباره خلال الجلسة.

أهداف التعلّم

  • افتتاح اجتماع البيع بالحصول على موافقة العميل على جدول الأعمال
  • بناء تسلسل متدرج للأسئلة من السياق حتى جوهر الإشكالية
  • التمييز بين الحاجة المُعلنة والحاجة الحقيقية ودوافع الشراء
  • إعادة الصياغة للتحقق من صحة الفهم قبل تقديم أي عرض
  • تدوين المعلومات المجمّعة لإعداد الحجة البيعية

ما الذي يميّز هذا البرنامج

يبني كل مشارك إطار الاستكشاف الخاص به انطلاقًا من عرضه الحقيقي
تحليل اجتماعات تقمص الأدوار الثنائية على أساس نسبة كلام العميل
التدرب على الانتقال من الاستكشاف إلى الحجة البيعية في ختام الجلسة

البرنامج

1افتتاح الاجتماع

كسب الحق في طرح الأسئلة

  • بناء التواصل الأولي وعرض جدول الأعمال
  • البحث المسبق عن العميل وسوقه
  • السلوك المهني وتوازن نسب الكلام
  • الأخطاء التي تُغلق مرحلة الاستكشاف

2طرح الأسئلة والاستماع

استخلاص المعلومات

  • الأسئلة المفتوحة والمغلقة وأسئلة التأكيد
  • الانتقال من السياق إلى جوهر الإشكالية ثم إلى أثرها
  • الاستماع إلى الإشارات الضعيفة والهواجس غير المُعلنة
  • تدوين الملاحظات دون كسر انسيابية الحوار

3التأهيل والتحقق

تحويل الاستماع إلى مادة للعرض

  • التمييز بين الحاجة المُعلنة ودافع الشراء
  • تحديد أصحاب المصلحة ومسار اتخاذ القرار
  • إعادة الصياغة والحصول على موافقة العميل
  • الانتقال من الاستكشاف إلى الحجة البيعية

لمن هذا البرنامج

مندوبو البيع المبتدئون · مسؤولو الحسابات · مستشارو الفروع والمتخصصون التقنيون المطالبون بإدارة اجتماعات بيع.

المتطلبات المسبقة

لا تتطلب الدورة معرفة مسبقة

المواعيد والمواقع

12 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.