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Description

Découverte client : questionner, écouter et qualifier les besoins réels

Sortir du questionnaire récité pour faire dire au client ce qu'il n'avait pas prévu de dire

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

En rendez-vous, le commercial parle de son offre bien trop tôt. Les questions s'enchaînent comme une liste à cocher. Le client répond brièvement et la proposition qui suit passe à côté de l'enjeu réel. Les objections apparaissent alors en fin de cycle, au moment où il devient coûteux de revenir en arrière.

Cette session de trois heures travaille la seule phase de découverte. Elle apprend à ouvrir l'entretien en obtenant l'accord du client sur le déroulé, à construire un questionnement progressif, à écouter ce qui n'est pas dit et à reformuler pour valider avant toute proposition. Chaque participant repart avec sa propre trame de découverte, testée en séance.

Objectifs pédagogiques

  • Ouvrir un entretien de vente en obtenant l'accord du client sur le déroulé
  • Construire un questionnement progressif du contexte vers l'enjeu
  • Distinguer le besoin exprimé du besoin réel et des motivations d'achat
  • Reformuler pour valider la compréhension avant toute proposition
  • Consigner les informations recueillies pour préparer l'argumentation

Les points forts

Chaque participant construit sa trame de découverte sur son offre réelle
Les entretiens joués en binôme sont analysés sur le temps de parole du client
Le passage de la découverte à l'argumentation est travaillé en fin de session

Programme

1Ouvrir l'entretien

Gagner le droit de poser des questions

  • Prise de contact et annonce du déroulé
  • Recherche préalable sur le client et son marché
  • Posture et répartition du temps de parole
  • Erreurs qui referment la découverte

2Questionner et écouter

Faire venir l'information

  • Questions ouvertes, fermées et questions de confirmation
  • Progression du contexte vers l'enjeu puis vers l'impact
  • Écoute des signaux faibles et des non-dits
  • Prise de notes sans rompre l'échange

3Qualifier et valider

Transformer l'écoute en matière à proposition

  • Distinction entre besoin exprimé et motivation d'achat
  • Identification des interlocuteurs et du processus de décision
  • Reformulation et validation de l'accord du client
  • Passage de la découverte à l'argumentation

Public concerné

Commerciaux débutants · chargés de clientèle · conseillers en agence et spécialistes techniques amenés à conduire des entretiens de vente.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.