Start a conversation ↗

الوصف

التفاوض مع المشترين المحترفين: فهم أساليبهم وبناء الحجة وإتمام الاتفاق

يومان لفهم دور المشتري والتفاوض على أرض مألوفة

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

يتلقى المشترون المحترفون تدريبًا يهدف إلى تأمين أفضل الشروط. فهم يعملون ببطاقات تقييم الموردين وجداول المقارنة وأهداف رقمية لا يراها مندوب المبيعات أبدًا. وغالبًا ما يكتشف المندوب معايير الاختيار بعد صدور القرار فقط.

تتناول هذه الساعات الـ14 التدريبية التفاوض من منظور دور المشتري لا من منظور تقنيات البيع وحدها. يستكشف المشاركون أساليب عمل إدارة المشتريات ومؤشراتها وقيودها الداخلية، ويتعلمون بناء ملف حجج يستجيب لمعايير التقييم المعتمدة في المشتريات، والدفاع عن شروطهم التجارية أثناء الاجتماع.

أهداف التعلّم

  • وصف نطاق عمل إدارة المشتريات ومؤشراتها الرئيسية
  • تحديد معايير التقييم المطبَّقة على الموردين
  • بناء ملف حجج قائم على التكلفة الإجمالية للتملّك بالنسبة للعميل
  • الاستجابة لطلبات تبرير التكاليف والشفافية
  • الدفاع عن شروطك التجارية عند مطالبتك بمجاراة عرض منافس

ما الذي يميّز هذا البرنامج

استعراض تفصيلي للأدوات والمؤشرات المستخدمة في جانب المشتريات
بطاقة تقييم مورد تُحلَّل ثم تُستخدم في التحضير للاجتماع
اجتماعات تمثيلية مع مشترين مختلفي الملامح والقيود

البرنامج

1دور المشتري

الأهداف والأدوات والقيود

  • نطاق عمل وظيفة المشتريات ومؤشرات أدائها
  • قوائم الموردين المعتمدين وسياسة طرح الاستشارات
  • معايير تقييم الموردين ومنح الدرجات
  • هامش المناورة الفعلي المتاح للمشتري

2التحضير لاجتماع المشتريات

الدخول بالمعلومات الصحيحة

  • البحث عن معلومات حول مؤسسة العميل وسوقها
  • استباق معايير المقارنة التي ستُطبَّق
  • بناء ملف القيمة الموجَّه للعميل
  • تحديد الشروط التي يجب الدفاع عنها

3بناء الحجة بلغة المشتريات

التحدث بلغة التكلفة الإجمالية والتحكم في المخاطر

  • بناء الحجة على أساس التكلفة الإجمالية للتملّك
  • إثبات الموثوقية واستمرارية الخدمة
  • الاستجابة لطلبات تفصيل بنود التكلفة
  • إبراز قيمة الخدمات المرتبطة بالعرض

4التمسّك بشروطك

الرد دون تقديم تنازلات تلقائية

  • الرد على طلب مجاراة عرض منافس
  • التعامل مع الطلبات المتكررة للتنازلات التجارية
  • التفاوض على شروط السداد والخدمة
  • إتمام الاتفاق وتوثيق الالتزامات

لمن هذا البرنامج

مندوبو المبيعات وأخصائيو البيع التقني ومهندسو الأعمال ومديرو الحسابات الذين يتعاملون مع إدارات مشتريات منظّمة.

المتطلبات المسبقة

لا توجد متطلبات مسبقة

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.