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Description

Chargés d’affaires professionnels : préparer, argumenter et conclure ses négociations

Négocier conditions et tarification face à des dirigeants qui comparent et qui savent demander

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Le chargé d'affaires professionnels négocie rarement un seul point. Taux, commissions, garanties, flux confiés à la banque et durée d'engagement se discutent ensemble, face à des dirigeants bien informés qui mettent les établissements en concurrence. La tentation est forte de céder sur le prix pour préserver la relation, au détriment de la rentabilité du portefeuille.

Deux heures pour structurer la préparation d'une négociation professionnelle : analyse de la relation globale, définition de ses marges de manœuvre, construction des contreparties et traitement des objections de prix. Ce format court est centré sur l'entretien de négociation lui-même.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation à partir de l'analyse de la relation globale
  • Définir ses points de rupture et ses marges de manœuvre
  • Construire une contrepartie pour chaque concession envisagée
  • Traiter les objections portant sur le prix et sur les offres concurrentes
  • Conclure et formaliser l'accord obtenu

Les points forts

Une grille de préparation reprenant l'ensemble des leviers négociables
Des mises en situation calquées sur des entretiens de renouvellement de conditions
Le traitement des demandes d'alignement sur une offre concurrente

Programme

1Préparer la négociation

Connaître son dossier avant le rendez-vous

  • Analyse de la relation et de sa rentabilité globale
  • Repérage des leviers négociables autres que le taux
  • Définition des objectifs et des points de rupture
  • Anticipation des arguments de la concurrence

2Conduire l'entretien

Tenir la discussion sur la valeur

  • Ouverture et cadrage de la discussion
  • Questionnement sur les besoins réels du dirigeant
  • Argumentation en valeur plutôt qu'en prix
  • Échange de contreparties

3Objections et conclusion

Aller jusqu'à l'accord

  • Traitement des objections de prix et de délai
  • Gestion des demandes d'alignement sur une offre concurrente
  • Signaux d'accord et techniques de conclusion
  • Formalisation et suivi des engagements

Public concerné

Chargés d'affaires professionnels et entreprises ainsi que directeurs d'agence accompagnant leurs équipes commerciales.

Prérequis

Exercer une fonction commerciale auprès d'une clientèle professionnelle ou entreprise.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.