Start a conversation ↗

Description

Distribution d’assurance : appliquer le devoir de conseil, formaliser et tracer la vente

Traduire les exigences de distribution en pratiques commerciales tenables au quotidien

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Les règles de distribution d'assurance ont modifié la façon de vendre un contrat. Le recueil des exigences et des besoins du client, la justification du conseil et la remise de l'information précontractuelle doivent être formalisés et conservés. Dans les faits, les documents sont signés sans être exploités et le conseil donné oralement ne laisse aucune trace utilisable.

Ces deux jours portent sur la mise en pratique et non sur le commentaire des textes. Chaque participant retravaille son propre recueil d'informations, puis construit une justification de conseil réellement adaptée à la situation du client. Les conflits d'intérêts, la surveillance des produits et la formation continue sont abordés sous l'angle des contrôles attendus par les réviseurs et les autorités.

Objectifs pédagogiques

  • Conduire un recueil d'informations exploitable sur les exigences et les besoins du client
  • Rédiger une justification de conseil cohérente avec les informations recueillies
  • Remettre l'information précontractuelle attendue selon le type de produit
  • Identifier et traiter une situation de conflit d'intérêts
  • Appliquer les règles de gouvernance et de surveillance des produits à son périmètre
  • Constituer un dossier client qui résiste à un contrôle en cas de réclamation

Les points forts

Des dossiers clients réels audités puis corrigés en séance
Un entretien de vente joué intégralement, du recueil du besoin à la justification écrite du conseil
Une grille de contrôle des dossiers clients directement utilisable par un responsable de réseau

Programme

1Ce que changent les règles de distribution

Des obligations traduites en gestes professionnels

  • Périmètre des acteurs soumis aux exigences de distribution d'assurance
  • Obligations d'information sur le statut et la rémunération
  • Exigences de formation continue et suivi des heures
  • Réclamations et sanctions comme révélateurs des manquements

2Recueil des exigences et des besoins

Poser les questions qui fondent le conseil

  • Informations à recueillir selon le type de contrat
  • Techniques de questionnement sur la situation et les objectifs du client
  • Traitement d'un client qui refuse de répondre
  • Actualisation du recueil lors de la souscription d'un nouveau contrat

3Conseil et information précontractuelle

Écrire un conseil défendable

  • Articulation entre besoin exprimé et produit recommandé
  • Rédaction de la justification du conseil
  • Documents à remettre avant la souscription
  • Cas du client qui choisit une option contraire au conseil donné

4Conformité et contrôle

Tenir le dispositif dans la durée

  • Prévention et gestion des conflits d'intérêts
  • Gouvernance et surveillance des produits distribués
  • Contrôle des dossiers et remontée des anomalies
  • Traitement des réclamations et enseignements tirés

Public concerné

Conseillers et chargés de clientèle en assurance, courtiers, agents et responsables conformité au sein des réseaux de distribution.

Prérequis

Exercer une activité de distribution de produits d'assurance ou encadrer un réseau de distribution.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.