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Description

Coaching des commerciaux : observer, conduire l’entretien et faire progresser

Deux jours pour passer du contrôle des chiffres à l'accompagnement individuel des vendeurs

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Le manager commercial passe souvent de la revue des chiffres à la consigne sans jamais observer la vente elle-même. Le commercial en difficulté reçoit des objectifs revus mais aucune aide sur ce qu'il fait réellement devant le client. Les écarts de performance se creusent et les entretiens deviennent tendus.

Ces 14 heures de formation portent sur l'accompagnement individuel des commerciaux. Les participants apprennent à observer un rendez-vous client sans le conduire à la place du vendeur. Ils structurent le débriefing, conduisent un entretien de progrès et construisent un plan de développement suivi dans la durée.

Objectifs pédagogiques

  • Distinguer l'accompagnement individuel du pilotage des résultats
  • Observer un rendez-vous de vente à partir d'une grille de critères définie
  • Conduire un débriefing qui fait formuler l'analyse par le commercial
  • Formuler un retour sur un comportement précis sans jugement de personne
  • Construire un plan de progrès assorti d'échéances et de points de contrôle

Les points forts

Une grille d'observation du rendez-vous de vente élaborée puis testée en séance
Des débriefings joués avec retour immédiat sur la posture du manager
Un plan de progrès construit sur un commercial réel de l'équipe de chaque participant

Programme

1Posture d'accompagnement

Manager et accompagner sont deux rôles distincts

  • Frontière entre pilotage des résultats et accompagnement individuel
  • Conditions qui rendent un accompagnement acceptable pour le commercial
  • Écueils de la consigne et de la démonstration permanente
  • Repérage des situations qui relèvent d'un autre traitement

2Observation de la vente

Regarder sans prendre la main

  • Construction d'une grille d'observation du rendez-vous client
  • Annonce de l'accompagnement au client et au commercial
  • Prise de notes factuelles pendant l'entretien
  • Répartition des rôles lors d'une visite à deux

3Entretien de débriefing

Faire analyser plutôt que corriger

  • Ouverture du débriefing et autoévaluation du commercial
  • Questions qui font émerger les faits marquants
  • Formulation d'un retour sur un comportement observable
  • Traitement des réactions défensives

4Plan de progrès et suivi

Inscrire la progression dans la durée

  • Choix d'un nombre restreint d'axes de travail
  • Formulation d'objectifs de comportement mesurables
  • Rythme et format des points de suivi
  • Traitement d'un commercial qui ne progresse pas

Public concerné

Managers commerciaux, chefs des ventes, directeurs régionaux et responsables d'équipe en charge du développement de leurs commerciaux aux Émirats arabes unis.

Prérequis

Encadrer une équipe commerciale ou être sur le point de prendre cette responsabilité.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.