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Description

Négociations complexes : cadrer les enjeux multiples, aligner l’interne et conclure

Deux jours pour mener des négociations à plusieurs interlocuteurs, plusieurs enjeux et plusieurs tours

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Certaines négociations ne se jouent ni en une séance ni avec un seul interlocuteur. Plusieurs fonctions du client intervienent à des moments différents, avec des critères qui se contredisent. Côté vendeur, les opérations, le juridique et la direction doivent valider des concessions décidées en séance.

Ces 14 heures de formation traitent des négociations à enjeux multiples et à tours successifs. Elles se distinguent d'une négociation classique par le travail sur la coordination interne et sur la durée du processus. Les participants construisent une matrice d'enjeux, préparent leurs contreparties interlocuteur par interlocuteur et organisent la validation interne des concessions.

Objectifs pédagogiques

  • Cartographier les parties prenantes et leurs critères de décision respectifs
  • Construire une matrice des enjeux et des marges de manœuvre par sujet
  • Préparer des contreparties négociables adaptées à chaque interlocuteur
  • Organiser la validation interne des concessions envisagées
  • Conduire une négociation qui se déroule sur plusieurs séances
  • Verrouiller un accord dont les termes engagent plusieurs services

Les points forts

Une simulation en plusieurs tours menée sur les deux jours avec des rôles distribués
Une matrice d'enjeux construite sur une affaire réelle apportée par un participant
Un travail sur le mandat de négociation et sur ses limites validées en interne

Programme

1Cartographie de la négociation

Qui négocie quoi et avec quels critères

  • Repérage des parties prenantes et de leur influence réelle
  • Critères de décision propres à chaque fonction
  • Calendrier du processus et points de passage obligés
  • Solutions de repli dont dispose chaque partie

2Enjeux et contreparties

Savoir ce que l'on peut échanger

  • Hiérarchisation des sujets à négocier
  • Définition des limites basses et des points de rupture
  • Construction des contreparties sujet par sujet
  • Mandat interne et niveau de délégation accordé

3Conduite sur plusieurs tours

Tenir la durée sans céder par lassitude

  • Ouverture et cadrage de chaque séance
  • Traitement des demandes formulées hors séance
  • Gestion des concessions accumulées d'un tour à l'autre
  • Relance après une interruption du processus

4Coordination interne et verrouillage

Faire tenir l'accord après la signature

  • Information et arbitrage avec les fonctions internes concernées
  • Rédaction des points d'accord au fil des séances
  • Vérification de la faisabilité avant tout engagement
  • Transmission de l'accord aux équipes d'exécution

Public concerné

Ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes, chefs de projet, commerciaux et dirigeants engagés dans des négociations à plusieurs parties.

Prérequis

Avoir déjà conduit des négociations commerciales.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.