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Description

Prospection commerciale : cibler ses comptes, ouvrir le dialogue et transformer

Deux jours pour installer une prospection régulière qui alimente le portefeuille sans y consacrer ses soirées

  • 2,14 jours — 15 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

La prospection est la première activité sacrifiée quand le portefeuille tourne bien. Les fichiers vieillissent, les relances se perdent et le commercial repart de zéro dès qu'un client important s'en va. L'effort se disperse alors sur des cibles choisies presque au hasard.

Ces 15 heures installent une démarche de prospection complète : sélection des comptes, construction du fichier, accroche téléphonique et écrite, puis suivi des relances. Le parcours couvre l'ensemble de la démarche, tandis qu'un entraînement intensif se consacre au seul appel de prise de rendez-vous.

Objectifs pédagogiques

  • Définir les critères de sélection de ses comptes à prospecter
  • Constituer et tenir à jour un fichier de prospection exploitable
  • Construire une accroche téléphonique adaptée à sa cible
  • Rédiger des messages écrits de prospection qui obtiennent une réponse
  • Organiser un plan de relance étalé sur plusieurs semaines

Les points forts

Un fichier de prospection constitué et priorisé pendant la formation
Des appels réels passés en séance avec écoute collective et débriefing immédiat
Un plan de relance sur six semaines établi par chaque participant

Programme

1Ciblage et construction du fichier de prospection

Savoir qui appeler

  • Critères d'évaluation du potentiel et de l'accessibilité d'un compte
  • Sources d'information pour constituer un fichier
  • Qualification et mise à jour des contacts
  • Priorisation des comptes à travailler en premier

2Prise de contact téléphonique

Les premières secondes

  • Préparation de l'appel autour d'un objectif unique
  • Construction d'une accroche centrée sur le client
  • Franchissement des filtres
  • Réponse aux objections d'entrée en matière

3Prospection écrite et recommandation

Multiplier les points d'entrée

  • Message écrit court et objet qui déclenche l'ouverture
  • Utilisation de la recommandation client
  • Approche des événements professionnels et rencontres sectorielles
  • Articulation des canaux sur une même cible

4Relance et organisation dans la durée

Tenir le rythme

  • Construction d'un plan de relance échelonné
  • Traçabilité des contacts et des engagements pris
  • Temps de prospection protégé dans l'agenda
  • Analyse des résultats obtenus par canal

Public concerné

Commerciaux, chargés de développement, technico-commerciaux et fondateurs devant constituer un portefeuille clients.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.