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Description

Appels d’offres : décider d’y répondre, construire le dossier et défendre son offre

Deux jours pour arrêter de répondre à tout et gagner les consultations qui en valent la peine

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Répondre à un appel d'offres mobilise plusieurs services pendant des jours. Faute de tri en amont, les équipes produisent des dossiers dans l'urgence sur des affaires mal qualifiées. Les réponses conformes mais impersonnelles sont écartées, souvent sans que le candidat comprenne pourquoi.

Ces 14 heures de formation portent sur la réponse aux appels d'offres publics et privés. Les participants apprennent à décider de répondre ou non, à analyser le dossier de consultation et à organiser la production de la réponse. Ils travaillent ensuite la rédaction du mémoire technique puis la soutenance de l'offre devant le client.

Objectifs pédagogiques

  • Décider de répondre ou non à une consultation selon des critères définis
  • Analyser un dossier de consultation et repérer les exigences éliminatoires
  • Organiser la production de la réponse et le rôle de chaque contributeur
  • Rédiger un mémoire technique aligné sur les critères d'évaluation publiés
  • Préparer et conduire la soutenance de l'offre
  • Exploiter les retours obtenus après l'attribution

Les points forts

Une grille de décision go / no go construite en séance puis appliquée à des consultations réelles
Un mémoire technique travaillé sur une trame et évalué selon les critères du client
Une soutenance jouée devant un jury qui reprend les questions réellement posées par les clients

Programme

1La décision go / no go

Trier avant de mobiliser les équipes

  • Sources de veille et détection des consultations
  • Critères de décision de réponse
  • Évaluation de ses chances au regard de la concurrence
  • Coût interne d'une réponse et arbitrages

2Analyse du dossier de consultation

Lire pour ne rien manquer

  • Décomposition des pièces constituant le dossier
  • Repérage des exigences éliminatoires et des pièces obligatoires
  • Lecture des critères d'évaluation et de leur pondération
  • Questions à poser au client pendant la période de consultation

3Production de la réponse

Organiser puis rédiger

  • Planification à rebours et répartition des contributions
  • Structure du mémoire technique
  • Rédaction orientée vers les critères d'évaluation
  • Cohérence entre l'offre technique et le chiffrage

4Soutenance et suites

Défendre l'offre puis en tirer les leçons

  • Préparation de la soutenance et répartition des rôles
  • Réponses aux questions techniques et commerciales
  • Demande et analyse des motifs de rejet
  • Capitalisation pour les consultations suivantes

Public concerné

Chargés d'affaires, responsables d'offres et chefs de projet impliqués dans la production des réponses aux appels d'offres.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.