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Description

Vente complexe : cartographier les décideurs, bâtir l’offre et sécuriser la décision

Trois journées pour reprendre la main sur un cycle long où la décision échappe à votre interlocuteur habituel

  • 3 jours — 21 h
  • Présentiel ou à distance
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Dans une vente à cycle long, le contact principal n'est presque jamais celui qui décide. Le dossier passe par un comité des achats, une direction financière et des utilisateurs qui n'appliquent pas les mêmes critères. Une affaire bien avancée se perd alors sur un acteur jamais rencontré ou sur un report de budget.

Ces 21 heures portent sur les ventes à plusieurs interlocuteurs et à décision différée. Les participants cartographient les acteurs, identifient les critères propres à chacun, construisent un plan de compte et préparent la soutenance finale. Les affaires en cours apportées par les participants servent de support tout au long du parcours.

Objectifs pédagogiques

  • Cartographier les acteurs d'une décision et leur influence respective
  • Identifier les critères de choix propres à chaque fonction rencontrée
  • Construire un plan d'action de compte assorti d'échéances claires
  • Préparer une soutenance devant un comité aux attentes divergentes
  • Sécuriser les étapes finales jusqu'à la signature

Les points forts

Une cartographie des décideurs construite sur une affaire en cours du participant
Une soutenance jouée devant un comité composé de rôles contradictoires
Un plan de compte daté que chacun applique dès son retour au bureau

Programme

1Spécificités du cycle long

Ce qui change quand la décision se partage

  • Étapes d'un processus d'achat à plusieurs niveaux
  • Repérage des points de blocage habituels
  • Coût d'une affaire poursuivie sans chance réelle
  • Critères d'abandon assumé

2Cartographie des acteurs

Qui décide vraiment

  • Rôles de décideur, prescripteur, utilisateur et acheteur
  • Mesure de l'influence et du niveau de soutien
  • Repérage des opposants et de leurs motifs
  • Stratégie d'accès aux acteurs non rencontrés

3Construction de la valeur

Un argumentaire par interlocuteur

  • Critères techniques, financiers et d'usage
  • Chiffrage des gains attendus par le client
  • Adaptation du discours à chaque fonction
  • Alliés internes et relais de recommandation

4Plan de compte et soutenance

Organiser la conquête

  • Élaboration d'un plan d'action daté
  • Préparation collective d'une soutenance
  • Gestion des questions hostiles en séance
  • Répartition des rôles au sein de l'équipe de vente

5Décision et sécurisation

Franchir la dernière étape

  • Repérage des derniers points de doute
  • Négociation finale avec les achats
  • Traitement des reports de décision et des arbitrages budgétaires
  • Formalisation des engagements et démarrage

Public concerné

Commerciaux grands comptes, responsables de comptes clés, ingénieurs d'affaires et consultants intervenant sur des cycles de vente longs.

Prérequis

Une expérience de la vente en environnement professionnel est nécessaire.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.