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Description

Vente et négociation par téléphone : accrocher, argumenter et conclure

Deux jours pour convaincre sans le regard ni la poignée de main, en s'appuyant sur la voix et le rythme

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Au téléphone, tout ce qui aide en face-à-face disparaît : les réactions du visage, la posture, le document posé sur la table. Il reste une voix, un temps limité et un interlocuteur qui peut raccrocher à chaque instant. Beaucoup de commerciaux parfaitement à l'aise en rendez-vous perdent leurs moyens dès que l'échange passe par le combiné.

Ces 14 heures traitent la vente et la négociation à distance comme une pratique à part entière. Les participants travaillent leur voix, leur rythme et leurs formulations, puis construisent des trames d'appel pour la prise de rendez-vous, la vente directe et la négociation de conditions. L'entraînement se fait sur des appels réels, avec écoute et reprise collective.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer un appel en fixant un objectif et une solution de repli
  • Franchir les filtres et capter l'attention de l'interlocuteur dès les premières secondes
  • Conduire une découverte par questionnement sans support visuel
  • Argumenter et traiter les objections en s'appuyant sur la voix et le rythme
  • Négocier des conditions et confirmer l'accord obtenu à l'oral

Les points forts

Des appels réels passés pendant la formation puis réécoutés avec le groupe
Un travail sur la voix, le débit et les silences mené à partir d'enregistrements individuels
Trois trames d'appel construites pour la prise de rendez-vous, la vente directe et la relance

Programme

1Poser les bases de l'échange téléphonique

Ce que la voix doit compenser

  • Débit, volume, intonation et usage des silences
  • Vocabulaire qui rassure et formulations à écarter
  • Préparation matérielle et mentale avant une série d'appels
  • Fixation d'un objectif d'appel et d'une solution de repli

2Accrocher et découvrir

Les premières secondes, puis les bonnes questions

  • Passage des barrages et accroche adaptée au motif de l'appel
  • Annonce du temps demandé et obtention de l'accord de poursuivre
  • Questionnement de découverte sans support visuel
  • Reformulation et vérification de la compréhension à l'oral
  • Prise de notes pendant l'échange

3Argumenter et traiter les objections

Convaincre à distance

  • Construction d'un argument court adapté au canal téléphonique
  • Réponses aux objections de disponibilité, de prix et de concurrence
  • Gestion de l'interlocuteur pressé ou agacé
  • Maintien du fil de l'entretien malgré les interruptions

4Négocier et conclure au téléphone

Obtenir un engagement vérifiable

  • Préparation des marges de manœuvre et des contreparties
  • Conduite d'une négociation de conditions sans document partagé
  • Engagement du client et formalisation immédiate par écrit
  • Relance et reprise d'un dossier resté sans réponse

Public concerné

Téléconseillers, commerciaux sédentaires, assistants commerciaux et toute personne amenée à vendre ou à négocier par téléphone.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.