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Description

Contrôle de gestion commercial : mesurer les marges, budgéter et piloter la performance

Donner aux directions commerciale et marketing des chiffres qu'elles reconnaissent et sur lesquels elles décident

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Le contrôle de gestion commercial se heurte à une difficulté constante : les équipes de vente raisonnent en volume et en part de marché quand la finance raisonne en marge. Les remises consenties disparaissent dans les conditions annexes, la rentabilité par client reste approximative et les dépenses marketing sont défendues sans mesure de leur effet.

Deux jours pour construire un pilotage lisible : reconstituer la marge réelle par produit et par client, bâtir le budget commercial et marketing, analyser les écarts en séparant les effets prix, volume et mix, et concevoir des tableaux de bord réellement utilisés par les opérationnels.

Objectifs pédagogiques

  • Reconstituer la marge réelle par produit, par client et par canal
  • Construire un budget commercial et marketing appuyé sur des prévisions de ventes
  • Analyser les écarts en isolant les effets prix, volume et mix
  • Évaluer la rentabilité des actions commerciales et marketing
  • Concevoir un tableau de bord commercial réellement exploité par les opérationnels

Les points forts

Les calculs de marge sont menés sur un jeu de données de ventes réaliste, avec remises et conditions annexes
L'analyse d'écarts est décomposée pas à pas jusqu'à la rédaction d'un commentaire de gestion
Les tableaux de bord conçus sont confrontés aux attentes d'un directeur commercial joué par le formateur

Programme

1De la vente à la marge

Ce que rapporte réellement un client

  • Reconstituer le prix net après remises et conditions annexes
  • Choisir un mode d'affectation des coûts commerciaux
  • Calculer la marge par produit, par client et par canal
  • Identifier les clients et les références destructeurs de marge

2Budget et prévisions

Construire un engagement tenable

  • Élaborer une prévision de ventes et en tester les hypothèses
  • Construire le budget des dépenses commerciales et marketing
  • Articuler objectifs individuels et objectifs collectifs
  • Traiter les effets de saisonnalité et de lancement

3Analyser les écarts

Expliquer un résultat en termes de décisions

  • Décomposer l'écart global en effets prix, volume et mix
  • Mesurer l'effet des remises sur la marge
  • Isoler l'effet de la structure de gamme
  • Rédiger un commentaire de gestion actionnable

4Piloter et animer

Des indicateurs que les opérationnels utilisent

  • Sélectionner un nombre limité d'indicateurs par destinataire
  • Mesurer le retour des actions commerciales et marketing
  • Construire un tableau de bord lisible et à jour
  • Présenter les résultats en comité commercial

Public concerné

Contrôleurs de gestion, responsables administratifs et financiers, analystes, responsables commerciaux ou marketing chargés du suivi de leur performance.

Prérequis

Connaître les principes de base du contrôle de gestion et de l'analyse des coûts

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.