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Description

Négociation : préparer ses marges, argumenter et tenir sa position sous pression

Entrer en négociation avec un cadre préparé, des arguments tenables et une position qui résiste à la pression

  • 3 jours — 21 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Le dirigeant négocie rarement dans des conditions confortables : rapport de force défavorable, interlocuteur qui ouvre très bas, calendrier imposé de l'extérieur. Faute de préparation chiffrée, la discussion glisse vers la concession unilatérale et l'accord obtenu se révèle ensuite difficile à tenir.

Trois jours centrés sur l'entraînement plutôt que sur la théorie. Les participants préparent leurs propres négociations, les jouent devant caméra et analysent les moments précis où la position a cédé. Le niveau perfectionnement suppose une pratique déjà installée que la formation vient corriger.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en chiffrant son point de sortie et ses contreparties
  • Identifier les intérêts réels de l'autre partie derrière ses positions affichées
  • Construire une argumentation résistante aux objections de prix et de délai
  • Repérer les techniques de pression et y répondre sans dégrader la relation
  • Conclure un accord et sécuriser sa mise en œuvre

Les points forts

Chaque participant vient avec une négociation réelle qu'il prépare pendant la session
Les simulations sont filmées et le moment exact de la concession est repris à l'image
Un tableau de préparation chiffré est complété et réutilisable dès le retour en poste

Programme

1Préparation et rapport de force

Ce qui se joue avant la première réunion

  • Cartographie des enjeux et des décideurs
  • Évaluation des solutions de repli de chaque partie
  • Fixation du point d'ouverture et du point de rupture
  • Construction des contreparties échangeables

2Ouverture et exploration

Faire parler avant d'argumenter

  • Ancrage de la première proposition
  • Questionnement des intérêts derrière les positions
  • Écoute des signaux de flexibilité
  • Gestion du silence et du timing

3Argumentation et défense de la valeur

Tenir son prix sans agresser

  • Construction d'arguments adossés à des preuves
  • Réponse aux objections de prix et de délai
  • Transformation des concessions en échanges
  • Maintien de la relation pendant le désaccord

4Pression, déséquilibre et blocage

Reconnaître les techniques et y répondre

  • Tactiques de pression courantes et parades associées
  • Conduite à tenir face à un ultimatum
  • Sortie d'une impasse par changement de variable
  • Décision de suspendre ou d'arrêter la discussion

5Accord et suites

Transformer l'accord verbal en engagement tenu

  • Vérification du périmètre avant signature
  • Rédaction des points sensibles
  • Communication de l'accord en interne
  • Suivi de l'exécution et traitement des écarts

Public concerné

Dirigeants membres de comités de direction et cadres qui conduisent des négociations commerciales, sociales ou partenariales à enjeu.

Prérequis

Avoir déjà conduit des négociations professionnelles.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.