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Description

Négociation : préparer ses marges, argumenter et tenir sa position sous pression

Entrer en négociation avec un cadre préparé, des arguments tenables et une position qui résiste à la pression

  • 3 days — 21 h
  • In-person or virtual
  • Intermediate
  • Up to 6 participants

Le dirigeant négocie rarement dans des conditions confortables : rapport de force défavorable, interlocuteur qui ouvre très bas, calendrier imposé de l'extérieur. Faute de préparation chiffrée, la discussion glisse vers la concession unilatérale et l'accord obtenu se révèle ensuite difficile à tenir.

Trois jours centrés sur l'entraînement plutôt que sur la théorie. Les participants préparent leurs propres négociations, les jouent devant caméra et analysent les moments précis où la position a cédé. Le niveau perfectionnement suppose une pratique déjà installée que la formation vient corriger.

Learning objectives

  • Préparer une négociation en chiffrant son point de sortie et ses contreparties
  • Identifier les intérêts réels de l'autre partie derrière ses positions affichées
  • Construire une argumentation résistante aux objections de prix et de délai
  • Repérer les techniques de pression et y répondre sans dégrader la relation
  • Conclure un accord et sécuriser sa mise en œuvre

What makes this programme different

Chaque participant vient avec une négociation réelle qu'il prépare pendant la session
Les simulations sont filmées et le moment exact de la concession est repris à l'image
Un tableau de préparation chiffré est complété et réutilisable dès le retour en poste

Programme

1Préparation et rapport de force

Ce qui se joue avant la première réunion

  • Cartographie des enjeux et des décideurs
  • Évaluation des solutions de repli de chaque partie
  • Fixation du point d'ouverture et du point de rupture
  • Construction des contreparties échangeables

2Ouverture et exploration

Faire parler avant d'argumenter

  • Ancrage de la première proposition
  • Questionnement des intérêts derrière les positions
  • Écoute des signaux de flexibilité
  • Gestion du silence et du timing

3Argumentation et défense de la valeur

Tenir son prix sans agresser

  • Construction d'arguments adossés à des preuves
  • Réponse aux objections de prix et de délai
  • Transformation des concessions en échanges
  • Maintien de la relation pendant le désaccord

4Pression, déséquilibre et blocage

Reconnaître les techniques et y répondre

  • Tactiques de pression courantes et parades associées
  • Conduite à tenir face à un ultimatum
  • Sortie d'une impasse par changement de variable
  • Décision de suspendre ou d'arrêter la discussion

5Accord et suites

Transformer l'accord verbal en engagement tenu

  • Vérification du périmètre avant signature
  • Rédaction des points sensibles
  • Communication de l'accord en interne
  • Suivi de l'exécution et traitement des écarts

Who is it for

Dirigeants membres de comités de direction et cadres qui conduisent des négociations commerciales, sociales ou partenariales à enjeu.

Prerequisites

Avoir déjà conduit des négociations professionnelles.

Dates & locations

36 scheduled dates between novembre 2026 and décembre 2027. Seats are confirmed in the order enquiries are received.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

None of these dates suit you? We open additional sessions on request, and any programme can be run privately for your team.

Practical details

Before the programme
Online positioning questionnaire. Your development objectives are shared with the trainer, who tailors the practical case studies to your context.
Teaching methods
Theoretical input, workshops and practical case studies. Digital course materials and method sheets provided.
Assessment
Multiple-choice tests and role-play exercises. Assessment of learning at the start and end of the programme, with immediate and 60-day follow-up evaluations.
After the programme
One year of access to the e-learning platform. Self-assessment of the skills acquired and a 30-day follow-up session with your trainer.
How to register
Registration online or on the basis of a quotation.
Lead time
11 working days after confirmation of registration.
Accessibility
Accessible to people of determination. Contact our accessibility coordinator to design a suitable solution: contact@mpf-academy.ae
Start dates
Rolling intake: in addition to the scheduled sessions, this programme can start on request.