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Description

Négociation professionnelle : préparer, argumenter et conclure un accord

Défendre ses intérêts dans une négociation professionnelle sans abîmer la relation de travail

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Négocier un délai avec un client, un budget avec sa direction ou un périmètre d'intervention avec un prestataire : l'exercice est quotidien et rarement préparé. On arrive avec un chiffre en tête, on cède sous la pression du temps ou on campe sur ses positions jusqu'à l'impasse. Faute de méthode, l'accord obtenu tient mal et la relation en garde la trace.

Deux jours pour structurer sa préparation, distinguer les positions affichées des intérêts réels, construire ses arguments et ses contreparties, résister aux pressions et conclure un accord applicable. L'essentiel du temps est consacré à des négociations simulées, suivies de débriefings structurés.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en identifiant ses objectifs et ses marges de manœuvre
  • Distinguer les positions affichées des intérêts réels
  • Construire une contrepartie pour chaque concession envisagée
  • Répondre aux objections et aux tentatives de pression
  • Conclure et formaliser un accord applicable

Les points forts

Quatre négociations simulées inspirées des situations réelles des participants
Une grille de préparation utilisable dès le retour en poste
Débriefing systématique côté acheteur et côté vendeur

Programme

1Préparer sa négociation

Le travail se fait avant

  • Fixer son objectif, son seuil de rupture et sa marge de manœuvre
  • Identifier sa solution de repli en cas d'échec des discussions
  • Recueillir l'information disponible sur l'autre partie
  • Anticiper ses intérêts et ses contraintes
  • Lister ses arguments et les concessions envisageables

2Ouvrir et explorer

Comprendre avant de convaincre

  • Poser le cadre et l'ordre du jour
  • Questionner pour faire émerger les intérêts
  • Écouter et reformuler pour vérifier sa compréhension
  • Repérer les points négociables et les points de blocage
  • Éviter d'annoncer son chiffre trop tôt

3Discuter et échanger

Aucune concession sans contrepartie

  • Argumenter à partir des intérêts de l'autre partie
  • Traiter une objection sans se justifier
  • Formuler une concession conditionnelle
  • Faire face aux pressions et aux échéances imposées
  • Gérer les blocages et les tensions

4Conclure et suivre

Un accord qui tient

  • Repérer les signaux d'accord
  • Verrouiller les points acquis au fil de l'échange
  • Formaliser l'accord par écrit
  • Préserver la relation après une négociation dure
  • Analyser sa négociation pour progresser

Public concerné

Cette formation s'adresse aux commerciaux et acheteurs débutants ainsi qu'aux chefs de projet et à toute personne appelée à négocier dans le cadre de ses fonctions.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.