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Description

Risque clients : évaluer la solvabilité, sécuriser et recouvrer les créances

Réduire les impayés en agissant dès la prise de commande plutôt qu'au stade du recouvrement

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Un impayé se prépare longtemps avant l'échéance : un compte client ouvert sans analyse, des conditions de paiement négociées par le commercial seul, une facture émise avec des mentions incomplètes. Quand la relance démarre, la créance a déjà vieilli et la marge du dossier est consommée.

Deux jours pour installer une chaîne complète du risque clients : évaluer la solvabilité avant d'ouvrir un compte, fixer une limite de crédit, sécuriser la commande, puis organiser la relance jusqu'au recouvrement. Les outils construits en séance sont une grille de notation, un scénario de relance structuré et un tableau de bord de l'encours.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser la solvabilité d'un client à partir de ses états financiers et de sources externes
  • Fixer une limite de crédit et définir les conditions de paiement associées
  • Sécuriser une créance par les garanties et les clauses contractuelles adaptées
  • Organiser un scénario de relance progressif et entièrement traçable
  • Piloter l'encours clients à l'aide de la balance âgée et des délais de paiement
  • Déclencher une action de recouvrement formelle au moment opportun

Les points forts

Une grille de notation client est construite puis appliquée à un portefeuille anonymisé
Le scénario de relance est rejoué au téléphone avec des profils de débiteurs différents
La coopération entre le commerce et le credit management est travaillée sur un dossier conflictuel

Programme

1Évaluation de la solvabilité client

Décider avant de vendre

  • Sources d'information financière et comportementale
  • Lecture rapide des états financiers d'un client
  • Signaux de fragilité et clignotants d'alerte
  • Construction d'une grille de notation interne
  • Traitement des nouveaux clients et des structures de groupe

2Limite de crédit et sécurisation de la vente

Encadrer l'engagement

  • Fixation et révision d'une limite de crédit
  • Conditions générales de vente et clauses utiles
  • Garanties et sûretés couramment obtenues dans la région
  • Assurance-crédit et affacturage
  • Circuit de validation des dérogations

3Facturation et relance

Faire payer à l'échéance

  • Qualité de la facture et causes fréquentes de litige
  • Scénario de relance et calendrier des actions
  • Relance écrite et relance téléphonique
  • Traitement des litiges bloquant le paiement
  • Traçabilité des échanges et preuve de la créance

4Pilotage de l'encours et recouvrement

Suivre pour décider

  • Balance âgée et délai moyen de règlement
  • Tableau de bord du poste clients
  • Provisionnement et passage en perte
  • Mise en demeure et recouvrement amiable
  • Passage au recouvrement devant les juridictions compétentes

Public concerné

Credit managers · comptables clients · assistants commerciaux et responsables administratifs et financiers.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.