Start a conversation ↗

Description

Risque client : évaluer la solvabilité, fixer les encours et prendre ses garanties

Décider jusqu'où engager son entreprise avec un client avant que la facture ne parte

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Le commercial engage l'entreprise sur une commande importante et la question de la solvabilité arrive après coup. Les limites d'encours n'existent pas ou ne sont jamais revues, les garanties demandées se limitent à un acompte, et la défaillance d'un client de taille moyenne suffit à effacer la marge de plusieurs mois d'activité.

Ces deux jours traitent la prévention du risque client plutôt que la relance des factures en retard. Le participant apprend à analyser la situation financière d'un client, à fixer puis faire vivre une limite d'encours, à choisir entre les garanties et les instruments de transfert de risque disponibles aux Émirats, et à surveiller son portefeuille avec des alertes réellement utiles.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser la situation financière d'un client à partir de ses comptes publiés
  • Fixer une limite d'encours proportionnée à l'enjeu commercial et au niveau de risque
  • Choisir les garanties adaptées au profil du client et à la nature de la vente
  • Mettre en place une procédure d'ouverture et de revue des comptes clients
  • Surveiller son portefeuille à partir de signaux d'alerte hiérarchisés

Les points forts

L'analyse financière est conduite sur des comptes réels jusqu'à la décision d'encours
Les garanties sont comparées sur leur coût et leur efficacité en cas de défaillance
Une procédure d'ouverture de compte client est rédigée pendant la formation

Programme

1Évaluer la solvabilité d'un client

Décider sur des faits

  • Lecture d'un bilan et d'un compte de résultat sous l'angle du risque
  • Indicateurs de structure financière et de liquidité
  • Sources d'information externes et notations de crédit disponibles
  • Signaux faibles issus du comportement de paiement
  • Limites de l'information accessible

2Fixer et gérer les encours

Mettre une limite qui tient

  • Méthodes de détermination d'une limite d'encours
  • Équilibre entre opportunité commerciale et risque accepté
  • Procédure d'ouverture de compte et traitement des dérogations
  • Revue périodique et ajustement des limites
  • Blocage de commande et arbitrage avec les équipes commerciales

3Garanties et transfert du risque

Sécuriser la vente

  • Conditions générales de vente et clause de réserve de propriété
  • Acomptes, cautions et garanties bancaires
  • Assurance-crédit et périmètre réellement couvert
  • Affacturage et cession de créances
  • Coût comparé des différentes protections

4Piloter le portefeuille clients

Voir venir la défaillance

  • Segmentation du portefeuille par niveau de risque
  • Indicateurs de suivi de l'encours et du retard
  • Système d'alerte et déclenchement des actions
  • Provisionnement des créances douteuses
  • Dialogue avec la direction financière et la direction commerciale

Public concerné

Credit managers et responsables administratifs et financiers, ainsi qu'analystes crédit et responsables commerciaux impliqués dans l'ouverture des comptes clients.

Prérequis

Pratiquer le suivi des comptes clients et savoir lire un bilan et un compte de résultat.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.