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Description

Ingénierie d’affaires : qualifier les opportunités, chiffrer les offres et tenir la marge

Deux jours pour passer du devis subi à une affaire choisie, négociée et tenue jusqu'à la facturation finale

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

L'ingénieur d'affaires avance sur deux fronts à la fois. Il doit gagner des affaires face à des acheteurs professionnels très outillés, puis les exécuter sans éroder la marge annoncée. Les devis partent vite, mais les hypothèses de charge sont rarement écrites. Les avenants se négocient mal en cours de réalisation et les litiges de fin de contrat absorbent le résultat.

Ces 14 heures relient la vente et l'exécution. Les participants qualifient une opportunité réelle, construisent un chiffrage entièrement argumenté et préparent leur négociation face à un acheteur professionnel. Ils travaillent ensuite le pilotage de l'affaire signée : suivi du reste à faire, traitement des écarts et déclenchement des avenants au bon moment.

Objectifs pédagogiques

  • Qualifier une opportunité au regard de la capacité à faire et du risque financier
  • Construire un chiffrage fondé sur des hypothèses de charge explicites
  • Rédiger une offre qui engage le périmètre et les conditions de réalisation
  • Conduire une négociation en défendant la valeur plutôt que le prix
  • Piloter la marge d'une affaire signée jusqu'à la réception

Les points forts

Le chiffrage d'une affaire réelle apportée par le participant avec ses hypothèses de charge
Un entretien de négociation joué face à un acheteur qui conteste le prix
Une grille de suivi de marge utilisable dès le retour en poste

Programme

1Qualification des opportunités

Choisir les affaires que l'on peut gagner

  • Lecture d'un appel d'offres et de ses critères d'attribution
  • Analyse du besoin réel derrière le cahier des charges
  • Décision de répondre ou de renoncer
  • Cartographie des décideurs côté client

2Chiffrage et construction de l'offre

Du besoin au prix défendable

  • Hypothèses de charge et unités d'œuvre
  • Structure de coûts et taux de marge visé
  • Provisions pour aléas et conditions de révision de prix
  • Rédaction des limites de prestation
  • Articulation entre offre technique et offre commerciale

3Négociation et contractualisation

Défendre la valeur face à l'acheteur

  • Préparation des concessions et des contreparties
  • Traitement des demandes de remise de dernière minute
  • Clauses sensibles d'un contrat de prestation
  • Passage de relais entre la vente et la réalisation

4Pilotage économique de l'affaire

Tenir la marge annoncée

  • Suivi du reste à faire et du réalisé
  • Détection précoce des dérives de charge
  • Justification et négociation des avenants
  • Traitement des réserves et clôture financière

Public concerné

Ingénieurs d'affaires · chargés d'affaires et responsables de contrats · responsables commerciaux techniques et chefs de projet appelés à porter la responsabilité économique d'une affaire.

Prérequis

Une première expérience de la vente de prestations techniques ou du pilotage d'affaires est nécessaire.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.