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Description

Ingénierie d’affaires : qualifier les opportunités, chiffrer les offres et tenir la marge

Deux jours pour passer du devis subi à une affaire choisie, négociée et tenue jusqu'à la facturation finale

  • 2 days — 14 h
  • In-person or virtual
  • Intermediate
  • Up to 6 participants

L'ingénieur d'affaires avance sur deux fronts à la fois. Il doit gagner des affaires face à des acheteurs professionnels très outillés, puis les exécuter sans éroder la marge annoncée. Les devis partent vite, mais les hypothèses de charge sont rarement écrites. Les avenants se négocient mal en cours de réalisation et les litiges de fin de contrat absorbent le résultat.

Ces 14 heures relient la vente et l'exécution. Les participants qualifient une opportunité réelle, construisent un chiffrage entièrement argumenté et préparent leur négociation face à un acheteur professionnel. Ils travaillent ensuite le pilotage de l'affaire signée : suivi du reste à faire, traitement des écarts et déclenchement des avenants au bon moment.

Learning objectives

  • Qualifier une opportunité au regard de la capacité à faire et du risque financier
  • Construire un chiffrage fondé sur des hypothèses de charge explicites
  • Rédiger une offre qui engage le périmètre et les conditions de réalisation
  • Conduire une négociation en défendant la valeur plutôt que le prix
  • Piloter la marge d'une affaire signée jusqu'à la réception

What makes this programme different

Le chiffrage d'une affaire réelle apportée par le participant avec ses hypothèses de charge
Un entretien de négociation joué face à un acheteur qui conteste le prix
Une grille de suivi de marge utilisable dès le retour en poste

Programme

1Qualification des opportunités

Choisir les affaires que l'on peut gagner

  • Lecture d'un appel d'offres et de ses critères d'attribution
  • Analyse du besoin réel derrière le cahier des charges
  • Décision de répondre ou de renoncer
  • Cartographie des décideurs côté client

2Chiffrage et construction de l'offre

Du besoin au prix défendable

  • Hypothèses de charge et unités d'œuvre
  • Structure de coûts et taux de marge visé
  • Provisions pour aléas et conditions de révision de prix
  • Rédaction des limites de prestation
  • Articulation entre offre technique et offre commerciale

3Négociation et contractualisation

Défendre la valeur face à l'acheteur

  • Préparation des concessions et des contreparties
  • Traitement des demandes de remise de dernière minute
  • Clauses sensibles d'un contrat de prestation
  • Passage de relais entre la vente et la réalisation

4Pilotage économique de l'affaire

Tenir la marge annoncée

  • Suivi du reste à faire et du réalisé
  • Détection précoce des dérives de charge
  • Justification et négociation des avenants
  • Traitement des réserves et clôture financière

Who is it for

Ingénieurs d'affaires · chargés d'affaires et responsables de contrats · responsables commerciaux techniques et chefs de projet appelés à porter la responsabilité économique d'une affaire.

Prerequisites

Une première expérience de la vente de prestations techniques ou du pilotage d'affaires est nécessaire.

Dates & locations

36 scheduled dates between novembre 2026 and décembre 2027. Seats are confirmed in the order enquiries are received.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

None of these dates suit you? We open additional sessions on request, and any programme can be run privately for your team.

Practical details

Before the programme
Online positioning questionnaire. Your development objectives are shared with the trainer, who tailors the practical case studies to your context.
Teaching methods
Theoretical input, workshops and practical case studies. Digital course materials and method sheets provided.
Assessment
Multiple-choice tests and role-play exercises. Assessment of learning at the start and end of the programme, with immediate and 60-day follow-up evaluations.
After the programme
One year of access to the e-learning platform. Self-assessment of the skills acquired and a 30-day follow-up session with your trainer.
How to register
Registration online or on the basis of a quotation.
Lead time
11 working days after confirmation of registration.
Accessibility
Accessible to people of determination. Contact our accessibility coordinator to design a suitable solution: contact@mpf-academy.ae
Start dates
Rolling intake: in addition to the scheduled sessions, this programme can start on request.