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Description

Négociation achats : décoder les acheteurs, argumenter et tenir ses conditions

Comprendre le fonctionnement des services achats pour ne plus céder à leurs demandes de concessions

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Face à un acheteur professionnel, le commercial change complètement de terrain. En face de lui se trouve quelqu'un formé à la négociation, évalué sur les gains qu'il obtient et capable de remettre en cause un référencement fournisseur. Les techniques qui fonctionnent avec un utilisateur final se retournent alors contre le vendeur.

Ces deux jours sont construits du point de vue du vendeur confronté aux achats. Les participants découvrent comment un service achats évalue et classe ses fournisseurs, reconnaissent les tactiques employées en entretien et construisent une argumentation alignée sur les critères de l'acheteur. Ils s'entraînent à répondre à une consultation et à défendre leurs conditions commerciales.

Objectifs pédagogiques

  • Décrire le fonctionnement d'un service achats et les critères d'évaluation d'un fournisseur
  • Reconnaître les tactiques employées par les acheteurs en entretien de négociation
  • Construire une argumentation alignée sur les critères de décision de l'acheteur
  • Répondre à une consultation en préservant ses conditions commerciales
  • Préparer une revue annuelle et négocier ses conditions de renouvellement

Les points forts

La session présente les outils réellement utilisés par les services achats pour classer leurs fournisseurs
Les participants s'entraînent face à un interlocuteur qui joue un acheteur préparé et non un client complaisant
Une réponse à consultation est retravaillée pour résister à la comparaison ligne à ligne

Programme

1Comprendre la fonction achats

Entrer dans la logique de celui qui est en face

  • Missions, objectifs et indicateurs de performance d'un service achats
  • Segmentation du portefeuille fournisseurs et niveaux de dépendance
  • Processus de référencement et d'homologation des fournisseurs
  • Poids respectif du prix, du risque et de la performance dans la décision

2Tactiques et contre-tactiques

Reconnaître ce qui se joue réellement dans l'entretien

  • Pression sur le prix par la mise en concurrence réelle ou supposée
  • Remise en cause du référencement et menace d'un nouvel appel d'offres
  • Découpage de l'offre et comparaison ligne à ligne
  • Jeu de rôle entre l'acheteur et le prescripteur interne
  • Réponses possibles sans abîmer la relation

3Construire son argumentation

Parler le langage des critères de décision

  • Traduction de l'offre en coût complet de possession
  • Arguments de sécurisation des approvisionnements et de qualité
  • Valorisation des services associés et de la capacité à tenir ses engagements
  • Préparation des contreparties acceptables par sa propre entreprise

4Consultations et revues annuelles

Passer les rendez-vous qui décident de l'année

  • Lecture d'un cahier des charges et repérage des critères discriminants
  • Construction d'une réponse difficile à comparer sur le seul prix
  • Préparation de la revue annuelle et traitement des demandes de gain récurrent
  • Négociation des conditions logistiques et des délais de paiement
  • Entretien de la relation entre deux négociations

Public concerné

Commerciaux grands comptes, responsables de comptes clés, chargés d'affaires et responsables commerciaux qui négocient avec des services achats ou des centrales de référencement.

Prérequis

Pratique de la vente en environnement B2B

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.