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Description

Négociation achats : préparer son mandat, conduire l’entretien et conclure

Négocier avec des commerciaux formés à la vente sans se laisser enfermer dans leur scénario

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

De l'autre côté de la table, le commercial a été formé : il connaît ses marges, ses arguments et les concessions qu'il peut lâcher sans douleur. L'acheteur, lui, arrive souvent avec un objectif de remise et rien d'autre. L'entretien se réduit alors à un marchandage sur le prix, où la seule variable sur la table est celle que le vendeur avait préparée.

Deux jours pour installer une pratique structurée de la négociation achats : construire son mandat et ses variables avant l'entretien, ouvrir et conduire la discussion, traiter les objections et les tactiques de pression, puis conclure et formaliser l'accord. Le programme pose les fondamentaux et n'exige aucune expérience préalable de la négociation.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en fixant ses objectifs et ses limites
  • Identifier les variables négociables au-delà du prix
  • Conduire l'entretien et garder la maîtrise des échanges
  • Traiter les objections et les tactiques de pression du vendeur
  • Conclure et formaliser l'accord obtenu

Les points forts

Chaque participant négocie face à un interlocuteur qui tient réellement le rôle du vendeur
Les entretiens simulés sont repris séquence par séquence avec le groupe
Une fiche de préparation est construite puis réutilisée sur une négociation à venir

Programme

1Préparer avant d'entrer en salle

Le mandat et les marges de manœuvre

  • Fixer un objectif, un seuil de rupture et une solution de repli
  • Identifier les variables négociables autres que le prix
  • Analyser le rapport de force et la dépendance réciproque
  • Rassembler les informations utiles sur le fournisseur et son marché

2Ouvrir et conduire l'entretien

Prendre la main dès les premières minutes

  • Fixer le cadre et l'ordre du jour de l'échange
  • Questionner pour découvrir les contraintes du vendeur
  • Annoncer une exigence et la justifier
  • Gérer les silences et le rythme de la discussion

3Argumenter et échanger les concessions

Ne rien donner sans contrepartie

  • Traiter les objections sans se justifier
  • Répondre aux tactiques de pression et d'urgence
  • Formuler une concession conditionnelle
  • Reconstruire un accord quand la discussion se bloque

4Conclure et sécuriser

De l'accord verbal à l'engagement écrit

  • Repérer les signaux de conclusion
  • Récapituler l'accord point par point avant de clore
  • Formaliser par écrit et faire valider en interne
  • Évaluer sa négociation et préparer la suivante

Public concerné

Acheteurs et approvisionneurs en prise de fonction, ainsi que prescripteurs internes amenés à négocier des conditions avec leurs fournisseurs.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.