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Description

Recouvrement amiable des créances clients : relancer, négocier et encaisser

Récupérer les factures échues en préservant la relation commerciale et sans basculer au contentieux

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Les impayés s'accumulent le plus souvent par manque de méthode plutôt que par manque de moyens : relances envoyées trop tard, mauvais interlocuteur sollicité, promesses de paiement jamais suivies, dossier incomplet au moment d'engager une procédure. Les équipes commerciales craignent de perdre le client, tandis que la comptabilité clients relance sans levier.

En deux jours, ce programme installe un processus de recouvrement amiable complet, en aval de la vente : préparation du dossier, séquences de relance écrite et téléphonique, traitement des objections et des litiges, négociation d'échéanciers, suivi des engagements obtenus et critères de passage au recouvrement judiciaire. Les appels de relance sont travaillés en simulation.

Objectifs pédagogiques

  • Organiser un processus de relance progressif adapté au profil du client
  • Préparer un dossier de créance complet et vérifier que la créance est bien exigible
  • Conduire un entretien de relance téléphonique jusqu'à un engagement daté
  • Traiter les objections et distinguer le litige réel du prétexte
  • Négocier un échéancier et en sécuriser le suivi
  • Déterminer le bon moment pour passer au recouvrement judiciaire

Les points forts

Simulations d'appels de relance enregistrées puis analysées collectivement
Construction d'une séquence de relance complète, du premier contact à la mise en demeure
Traitement des débiteurs de mauvaise foi et des clients stratégiques à ménager

Programme

1Préparer le terrain

Un dossier solide avant l'appel

  • Vérification de la créance au regard des conditions de vente et des délais de paiement convenus
  • Reconstitution de l'historique du compte client
  • Identification du décideur et du circuit de validation des paiements
  • Distinction entre retard de traitement et difficulté de trésorerie
  • Choix de la séquence de relance selon le profil du débiteur

2Relancer par écrit

Des courriers qui produisent un effet

  • Progression des écrits, du rappel courtois à la mise en demeure
  • Le contenu qui rend une lettre de relance efficace
  • Rythme des relances et traçabilité des échanges
  • Relances adaptées aux grands comptes et aux entités du secteur public
  • Coordination avec l'équipe commerciale et la direction

3Relancer par téléphone

Obtenir un engagement daté

  • Préparation et ouverture de l'appel
  • Questions permettant de révéler le vrai motif de non-paiement
  • Traitement des objections et des promesses répétées
  • Distinction entre litige réel et prétexte dilatoire
  • Formulation de l'engagement obtenu et confirmation écrite

4Négocier et savoir s'arrêter

Échéancier ou action judiciaire

  • Négociation d'un échéancier et contreparties envisageables
  • Sécurisation de l'accord et suivi de chaque échéance
  • Résolution des litiges bloquants avec les équipes opérationnelles
  • Critères de passage au recouvrement judiciaire
  • Préparation du dossier transmis au conseil juridique ou à un agent de recouvrement agréé

Public concerné

Comptables clients · chargés de recouvrement · assistants administration des ventes · credit managers et commerciaux confrontés aux impayés.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.