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Description

Techniques de négociation contractuelle : préparer, argumenter et conclure

Tenir sa position dans une négociation contractuelle difficile sans abîmer la relation d'affaires

  • 0,43 jours — 3 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Dans une négociation contractuelle, le juriste connaît son dossier sur le bout des doigts mais se retrouve souvent seul face à des interlocuteurs qui jouent le rapport de force, le temps ou l'ambiguïté. Les concessions s'enchaînent sans contrepartie, la discussion s'enlise sur deux clauses et la relation se tend alors que l'accord était à portée. Les compétences de rédaction ne suffisent plus.

Ce workshop de perfectionnement de trois heures porte sur la conduite de l'échange, et non sur la rédaction des clauses. Il couvre la préparation des marges de manœuvre et des points de rupture, le traitement des objections et des tactiques de pression, la gestion des situations de blocage, puis le verrouillage de l'accord obtenu.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer ses marges de manœuvre et ses points de rupture avant la séance
  • Conduire l'échange en gardant la maîtrise de l'ordre du jour
  • Répondre aux objections et aux tactiques de pression sans concession automatique
  • Débloquer une situation figée par un échange structuré de contreparties
  • Formaliser l'accord obtenu pour éviter la renégociation ultérieure

Les points forts

Les mises en situation portent sur des blocages réels apportés par les participants
Chaque concession est travaillée avec sa contrepartie chiffrée en AED
Le débriefing analyse le comportement du négociateur et pas seulement le résultat

Programme

1Préparer la négociation

Savoir jusqu'où l'on peut aller

  • Hiérarchisation des enjeux et des clauses sensibles
  • Définition des marges de manœuvre et du point de rupture
  • Anticipation des positions de l'autre partie
  • Répartition des rôles au sein de l'équipe de négociation

2Conduire l'échange

Rester maître du déroulé

  • Ouverture, cadrage et gestion de l'ordre du jour
  • Questionnement et écoute des intérêts sous-jacents
  • Réponse aux objections et aux tactiques de pression
  • Traitement des concessions et des contreparties

3Débloquer et conclure

Sortir de l'impasse et sécuriser l'accord

  • Identification des causes réelles du blocage
  • Techniques de recadrage et recours à un niveau hiérarchique supérieur
  • Reformulation et validation des points acquis
  • Formalisation écrite immédiate de l'accord

Public concerné

Juristes d'entreprise, avocats, responsables achats et responsables contrats disposant déjà d'une expérience de la négociation.

Prérequis

Avoir déjà conduit des négociations contractuelles et connaître la structure d'un contrat commercial.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.