Start a conversation ↗

الوصف

البيع والتفاوض مع الحسابات الكبرى: فهم منطق المشتري والتحضير والتفاوض

نصف يوم لمواجهة ممارسات الشراء في الحسابات الكبرى بتحضير متين

  • 0.75 أيام — 5.25 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • جميع المستويات
  • حتى 6 مشاركين

عند الجلوس أمام إدارة المشتريات، يكون ميزان القوى منظَّمًا بشكل مقصود: طرح منهجي للمنافسة، وطلبات خصومات في نهاية العام، ومناقشة العقد بندًا بندًا. والبائع الذي يحضر دون رؤية رقمية لهامش تحركه يتنازل خطوة بعد خطوة حتى يصبح الاتفاق في غير مصلحته.

تركّز هذه الصيغة القصيرة التي تمتد 5 ساعات و15 دقيقة على جلسة التفاوض نفسها، لا على تنظيم الوظيفة التجارية. يفكّك المشاركون تكتيكات الشراء، ويعدّون بدائل المقايضة الخاصة بهم، ويتدربون على تسلسلات تفاوضية قصيرة.

أهداف التعلّم

  • تحديد أهداف المشتري المحترف وقيوده
  • التعرّف على تكتيكات الشراء الشائعة والرد المناسب لكل منها
  • إعداد هامش التحرك وبدائل المقايضة المطلوبة
  • إدارة تسلسل تفاوضي دون تقديم تنازلات غير مقابَلة
  • صياغة الاتفاق ومنع إعادة التفاوض خلال مدة العقد

ما الذي يميّز هذا البرنامج

تسلسلات تفاوضية قصيرة تُمارس أمام مشترٍ يؤدي دوره المدرب
بطاقة تحضير تشمل هامش التحرك وبدائل المقايضة يستكملها كل مشارك
صيغة تركّز على جلسة التفاوض وتكمّل وحدات إدارة الحسابات

البرنامج

1فهم منطق المشتري

ما يُقاس على الجانب الآخر من الطاولة

  • أهداف إدارة المشتريات ومؤشرات أدائها
  • دور الإدارات الطالبة داخليًا في علاقتها بالمشتريات
  • تكتيكات طرح المنافسة والضغط على المواعيد
  • الإشارات التي تميّز الحاجة الفعلية من الموقف التفاوضي

2التحضير للتفاوض

لا شيء يمكن ارتجاله في اليوم نفسه

  • جرد النقاط القابلة للتفاوض إلى جانب السعر
  • تحديد نقطة الانسحاب وهامش التحرك
  • قائمة بدائل المقايضة المطلوبة مقابل كل تنازل
  • استباق حجج المشتري والسيناريوهات المحتملة

3إدارة الجلسة وتأمين الاتفاق

الثبات على الموقف حتى التوقيع

  • افتتاح النقاش وتوجيهه مع عدة أطراف
  • الرد على طلبات الخصم في اللحظة الأخيرة
  • إدارة لحظات الصمت والمقاطعات خلال الجلسة
  • التأكيد الكتابي الفوري لما تم الاتفاق عليه
  • منع إعادة التفاوض خلال مدة العقد

لمن هذا البرنامج

مندوبو المبيعات ومهندسو التطوير التجاري الذين يتعاملون مع المشترين في المؤسسات الكبرى، وكذلك مديرو الحسابات الذين يستعدون لتفاوض سنوي.

المتطلبات المسبقة

لا توجد متطلبات مسبقة

المواعيد والمواقع

12 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.