Start a conversation ↗

الوصف

التفاوض البيعي: التحضير وبناء الحجج وإتمام الصفقة خطوة بخطوة

يومان لترسيخ منهجية متدرجة والتوقف عن الارتجال عند مواجهة طلبات الخصم

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

التفاوض المرتجل ينتهي دائمًا تقريبًا بخصم. يكتشف مندوب المبيعات الطلب أثناء الاجتماع، فيتنازل عن نقطة للمضي قدمًا ثم عن أخرى لإتمام الصفقة. وعند مراجعة الأرقام في النهاية، يتبيّن أن هامش الربح على الصفقة قد تلاشى.

تُرسّخ هذه الدورة التدريبية على مدى 14 ساعة منهجية تفاوض قائمة على خطوات متتابعة. يتعلّم المشاركون تحديد أهدافهم وحدودهم القصوى، وافتتاح الاجتماع، ومبادلة التنازلات بمقابل، ثم إتمام الاتفاق. تُمارَس كل خطوة عمليًا قبل الانتقال إلى التالية، وهو ما يميّز هذا المستوى الأول عن العمل على التكتيكات المتقدمة.

أهداف التعلّم

  • تحديد هدف التفاوض مع تعيين الحد الأدنى للانسحاب
  • تحضير التنازلات والمقابل المرتبط بكل منها
  • افتتاح التفاوض بتأطير البنود المطروحة للنقاش
  • بناء الحجج السعرية على أساس القيمة لدى العميل
  • مبادلة تنازل بمقابل صريح ومحدد
  • إتمام الاتفاق وتوثيقه رسميًا

ما الذي يميّز هذا البرنامج

تدريب عملي متدرج مع جلسة تطبيق بعد كل تسلسل
بطاقة تحضير تُستكمل على تفاوض حقيقي يخوضه كل مشارك
عمل رقمي على أثر الخصم في هامش ربح الصفقة

البرنامج

1التحضير للتفاوض

الأهداف والحدود والمقابل

  • التمييز بين البيع والتفاوض
  • تحديد الهدف والحد الأدنى للانسحاب
  • حصر التنازلات الممكنة وتكلفة كل منها
  • المقابل الواجب طلبه في المقابل

2الافتتاح والتأطير

تهيئة الاجتماع قبل الحديث عن السعر

  • قواعد بناء التواصل الأول وتهيئة المناخ المناسب
  • الإعلان عن البنود المطروحة وترتيب مناقشتها
  • الأسئلة اللازمة للتحقق من الاحتياجات والميزانية
  • الرد على طلب خصم فوري

3الدفاع عن السعر والمبادلة

بناء الحجة أولًا ثم المبادلة دون تنازل

  • بناء الحجة السعرية انطلاقًا من القيمة المقدَّمة
  • الردود على أكثر الاعتراضات السعرية تكرارًا
  • صياغة التنازل مقرونًا بمقابل محدد
  • أثر الخصم في هامش ربح الصفقة

4الإتمام والتوثيق

تثبيت ما تم تحقيقه

  • المؤشرات الدالة على قرب التوصل إلى اتفاق
  • استعراض موجز للنقاط التي جرى التفاوض عليها
  • التوثيق الكتابي للاتفاق
  • مراجعة التفاوض الذي جرى واستخلاص الدروس

لمن هذا البرنامج

مندوبو المبيعات · المختصون في البيع التقني · فرق المبيعات الداخلية وكل من يحتاج إلى التفاوض على الشروط التجارية.

المتطلبات المسبقة

لا توجد متطلبات مسبقة

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.