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Description

Négociation commerciale : préparer, argumenter et conclure étape par étape

Deux jours pour installer une méthode en étapes et cesser d'improviser face aux demandes de remise

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Une négociation improvisée se termine presque toujours par une remise. Le commercial découvre la demande en séance, cède un point pour avancer puis un autre pour conclure. Au moment de faire les comptes, la marge de l'affaire a disparu.

Ces 14 heures de formation installent une méthode de négociation en étapes successives. Les participants apprennent à préparer leurs objectifs et leurs limites, à ouvrir la séance, à échanger des contreparties et à conclure. Chaque étape fait l'objet d'un entraînement avant de passer à la suivante, ce qui distingue ce premier niveau du travail sur les tactiques avancées.

Objectifs pédagogiques

  • Fixer un objectif de négociation assorti d'une limite basse
  • Préparer ses concessions et les contreparties associées
  • Ouvrir une négociation en cadrant les sujets à traiter
  • Argumenter le prix en s'appuyant sur la valeur pour le client
  • Échanger une concession contre une contrepartie explicite
  • Conclure et formaliser l'accord obtenu

Les points forts

Un entraînement étape par étape avec un temps de pratique après chaque séquence
Une fiche de préparation remplie sur une négociation que chacun doit réellement mener
Un travail chiffré sur l'effet d'une remise sur la marge de l'affaire

Programme

1Préparation de la négociation

Objectifs, limites et contreparties

  • Distinction entre la vente et la négociation
  • Fixation de l'objectif et de la limite basse
  • Inventaire des concessions possibles et de leur coût
  • Contreparties à demander en échange

2Ouverture et cadrage

Installer la séance avant de discuter le prix

  • Règles de prise de contact et installation du climat
  • Annonce des sujets à traiter et de leur ordre
  • Questions de vérification des besoins et du budget
  • Réaction face à une demande de remise immédiate

3Défense du prix et échange

Argumenter puis échanger sans céder

  • Argumentation du prix par la valeur apportée
  • Réponses aux objections de prix les plus fréquentes
  • Formulation d'une concession assortie d'une contrepartie
  • Effet d'une remise sur la marge de l'affaire

4Conclusion et formalisation

Verrouiller ce qui a été obtenu

  • Signaux indiquant que l'accord est atteignable
  • Récapitulatif des points négociés
  • Formalisation écrite de l'accord
  • Analyse de la négociation menée et enseignements tirés

Public concerné

Commerciaux · technico-commerciaux · vendeurs sédentaires et toute personne amenée à négocier ses conditions de vente.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.