Start a conversation ↗

الوصف

التفاوض التجاري: التحضير والدفاع عن السعر وإتمام الصفقة

توقّف عن مقايضة الخصومات بالتوقيعات وتعلّم كيف تُقايض كل تنازل

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

يدير كثير من المهنيين التجاريين اجتماعًا بيعيًا ممتازًا ثم يخسرون الجوهر في الدقائق الأخيرة. فمن دون تحضير مُسعَّر، يمنحون خصمًا لتفادي الوصول إلى طريق مسدود، ويتنازلون عن شروط السداد دون أي مقابل، ويوقّعون صفقة لم يعد هامشها يغطي تكلفة خدمة الحساب.

يتناول هذان اليومان التفاوض من موقع البائع. يتعلّم المشاركون كيفية تحضير هامش المناورة قبل الاجتماع، والتعامل مع طلبات الخصم دون التقليل من قيمة العرض، وضمان مقابل لكل تنازل، وإحكام الاتفاق. وتستند جلسات التطبيق المصوَّرة إلى فرص بيعية قائمة فعليًا لدى المشاركين.

أهداف التعلّم

  • تحضير التفاوض عبر تسعير الهدف ونقطة الانسحاب وهامش المناورة
  • تحديد الأولويات والقيود الفعلية للطرف الآخر
  • الدفاع عن السعر بالحجج القائمة على القيمة بدلًا من تبرير التسعيرة
  • مقايضة كل تنازل بمقابل ذي قيمة معادلة
  • إتمام الاتفاق وتوثيقه لمنع إعادة التفاوض لاحقًا

ما الذي يميّز هذا البرنامج

يحضّر كل مشارك فرصة بيعية قائمة من محفظته الخاصة ويتفاوض عليها
بناء مصفوفة مُسعَّرة للتنازلات والمقايضات ثم استخدامها في المحاكاة
تصوير جلسات التطبيق ومراجعتها نقطة بنقطة مع المجموعة

البرنامج

1التحضير قبل دخول قاعة الاجتماع

المفاوضات تُكسب قبل الاجتماع

  • التمييز بين الاجتماع البيعي ومرحلة التفاوض
  • النتيجة المستهدفة ونقطة الانسحاب والحل البديل
  • رسم خريطة متخذي القرار ومسارات الاعتماد
  • استباق طلبات العميل المتوقعة

2بناء الحجة والدفاع عن السعر

الاستجابة للضغط دون التقليل من قيمتك

  • إعلان السعر والتعامل مع الصمت الأول
  • إدارة طلبات الخصم والمقارنات مع المنافسين
  • البناء على قيمة الاستخدام والتكلفة الإجمالية للملكية
  • الرد على اعتراضات الميزانية ومهل التنفيذ
  • السلوك في مواجهة أساليب الضغط

3التنازلات والمقايضات

لا تمنح شيئًا دون أن تأخذ مقابلًا

  • بناء قائمة بالتنازلات الممكنة وتكلفتها الحقيقية
  • تحديد المقايضات المفيدة فعليًا لشركتك
  • ضبط وتيرة التنازلات وأثر الخطوات المتتالية
  • التعامل مع الطلبات في اللحظة الأخيرة

4الإغلاق وتأمين الصفقة

تحويل الاتفاق الشفهي إلى التزام مُنفَّذ

  • رصد إشارات الشراء واختيار لحظة الإغلاق
  • تقنيات الإغلاق وإدارة التردد الأخير
  • توثيق النقاط المتفاوض عليها كتابيًا
  • منع إعادة التفاوض بعد التوقيع
  • مراجعة التفاوض واستخلاص الدروس للمرة القادمة

لمن هذا البرنامج

مندوبو المبيعات · المختصون في البيع التقني · مديرو الحسابات · مهندسو تطوير الأعمال · وكل من يتفاوض على الشروط التجارية مع العملاء.

المتطلبات المسبقة

لا توجد متطلبات مسبقة

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.