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Description

Négociation commerciale : préparer, défendre son prix et conclure l’accord

Cesser de lâcher des remises pour obtenir la signature et apprendre à échanger chaque concession

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup de commerciaux mènent un excellent entretien de vente puis perdent l'essentiel dans les dernières minutes. Faute de préparation chiffrée, ils accordent une remise pour éviter un blocage, concèdent un délai de paiement sans contrepartie et signent une affaire dont la marge ne couvre plus le coût de la relation client.

Ces deux jours traitent la négociation côté vendeur. Le participant apprend à préparer ses marges de manœuvre avant l'entretien, à traiter les demandes de remise sans dévaloriser son offre, à obtenir une contrepartie pour chaque concession et à verrouiller l'accord. Les entraînements filmés portent sur ses affaires réellement en cours.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation en chiffrant l'objectif, le point de rupture et les marges de manœuvre
  • Identifier les enjeux et les contraintes réelles de l'interlocuteur
  • Défendre son prix en argumentant la valeur plutôt qu'en justifiant le tarif
  • Échanger toute concession contre une contrepartie de valeur équivalente
  • Conclure et formaliser l'accord pour éviter les renégociations ultérieures

Les points forts

Chaque participant prépare et négocie une affaire réellement en cours dans son portefeuille
Une grille chiffrée de concessions et de contreparties est construite puis utilisée en simulation
Les entraînements sont filmés et repris point par point avec le groupe

Programme

1Préparer avant d'entrer

La négociation se gagne avant le rendez-vous

  • Distinction entre entretien de vente et phase de négociation
  • Objectif visé, point de rupture et solution de repli
  • Cartographie des décideurs et des circuits de validation
  • Anticipation des demandes prévisibles du client

2Argumenter et défendre son prix

Répondre à la pression sans se dévaloriser

  • Annonce du prix et gestion du premier silence
  • Traitement des demandes de remise et des comparaisons avec la concurrence
  • Argumentation par la valeur d'usage et le coût complet de possession
  • Réponse aux objections de budget et de délai
  • Attitude face aux tactiques de pression

3Concessions et contreparties

Ne jamais donner sans recevoir

  • Construction d'une liste de concessions possibles et de leur coût réel
  • Identification des contreparties réellement utiles à son entreprise
  • Rythme des concessions et effet des paliers successifs
  • Traitement des demandes de dernière minute

4Conclure et sécuriser

Transformer l'accord verbal en engagement tenu

  • Repérage des signaux d'achat et choix du moment de conclusion
  • Techniques de conclusion et gestion de l'hésitation finale
  • Formalisation écrite des points négociés
  • Prévention de la renégociation après signature
  • Bilan de la négociation et enseignements pour la suivante

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires, ingénieurs d'affaires et toute personne amenée à négocier ses conditions commerciales avec un client.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.