Start a conversation ↗

الوصف

التفاوض التجاري الدولي: التحضير والتكيّف وإبرام الصفقة

التفاوض مع مشترٍ في الخارج مع مراعاة ما يسمح به العقد وما تسمح به الثقافة

  • 2 أيام — 14 ساعة
  • حضوري أو عن بُعد
  • أساسي
  • حتى 6 مشاركين

يختلف التحضير للتفاوض التصديري عن التفاوض في السوق المحلية. فوتيرة النقاش ودور المجموعة والوزن الممنوح للمستندات المكتوبة واللحظة التي يصبح فيها الالتزام نهائيًا، كلها عناصر تتباين بشكل كبير من بلد إلى آخر. وتُضاف إلى ذلك شروط الدفع وقواعد الإنكوترمز (Incoterms) والضمانات، وهي عوامل تؤثر في هامش الربح بقدر تأثير السعر المتفق عليه.

يجمع هذان اليومان بين التحضير التجاري والبُعد الثقافي. يبني المشاركون مصفوفة التنازلات الخاصة بهم، ويحددون المؤشرات الثقافية المهمة في أسواقهم، ويتدربون على إدارة الاجتماع وصولًا إلى الاتفاق. وتستند التمارين التطبيقية إلى حالات واقعية يقدمها المشاركون أنفسهم.

أهداف التعلّم

  • التحضير للتفاوض التصديري عبر تحديد الأهداف وهوامش المناورة
  • تحليل المؤشرات الثقافية التي تحكم طريقة إدارة الاجتماع
  • إدارة النقاش حول السعر
  • المهل الزمنية وشروط الدفع
  • تأمين البنود التعاقدية التي تحدد هامش الربح
  • إبرام الاتفاق وتنظيم المتابعة على المدى الزمني

ما الذي يميّز هذا البرنامج

كل مشارك يبني مصفوفة التنازلات الخاصة بصفقة قائمة لديه
تُدار التمارين التطبيقية على الأسواق الجغرافية التي يغطيها المشاركون فعليًا
يُحتسب أثر قواعد الإنكوترمز وشروط الدفع على هامش الربح خلال الجلسة

البرنامج

1التحضير للتفاوض التصديري

عدم ترك أي شيء للصدفة قبل الاجتماع الأول

  • تحليل العميل
  • سوقه وآلية اتخاذ القرار لديه
  • تحديد الأهداف
  • حدود الانسحاب وهوامش المناورة
  • بناء مصفوفة التنازلات والمقابلات
  • تحضير النقاط التعاقدية الواجب طرحها منذ البداية

2البُعد الثقافي

فهم ما يقرأه الطرف الآخر في سلوكك

  • أطر تحليل أساليب التفاوض بحسب المناطق
  • النظرة إلى الوقت
  • التسلسل الهرمي والالتزام الشفهي
  • مكانة العلاقة الشخصية قبل النقاش التجاري
  • التواصل غير المباشر وقراءة إشارات الرفض
  • دور المترجم والاحتياطات اللغوية

3إدارة الاجتماع

الحفاظ على السعر دون الإضرار بالعلاقة

  • افتتاح النقاش والكشف عن الرهانات الحقيقية
  • الدفاع عن القيمة ردًا على طلب الخصم
  • التعامل مع الاعتراضات على السعر
  • المهلة والضمانات
  • أساليب الضغط الشائعة والردود الممكنة
  • إدارة المفاوضات التي تُجرى عن بُعد

4تأمين الصفقة وإبرامها

حماية هامش الربح من خلال بنود العقد

  • قواعد الإنكوترمز (Incoterms) وتوزيع تكاليف النقل ومخاطره
  • شروط وأدوات الدفع الملائمة لمخاطر البلد
  • بنود السعر
  • مراجعة السعر وتسوية المنازعات
  • توثيق الاتفاق وتأكيد الالتزامات المتفق عليها
  • إدارة العلاقة بعد التوقيع والتحضير للتجديد

لمن هذا البرنامج

مسؤولو المبيعات التصديرية · المديرون الإقليميون · أصحاب وملاك المنشآت الصغيرة والمتوسطة المصدّرة · مديرو تطوير الأعمال الدولية وفرق إدارة طلبات التصدير.

المتطلبات المسبقة

يُستحسن امتلاك خبرة عملية في البيع للعملاء الدوليين أو إدارة حساباتهم.

المواعيد والمواقع

36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.

نوفمبر 2026

ديسمبر 2026

يناير 2027

فبراير 2027

مارس 2027

أبريل 2027

مايو 2027

يونيو 2027

سبتمبر 2027

أكتوبر 2027

نوفمبر 2027

ديسمبر 2027

لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.

التفاصيل العملية

قبل البرنامج
استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
أساليب التدريب
مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
التقييم
أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
بعد البرنامج
سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
طريقة التسجيل
التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
مهلة الالتحاق
11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
إمكانية الوصول
البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
مواعيد البدء
التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.