Start a conversation ↗

Description

Négociation commerciale à l’international : préparer, adapter et conclure

Négocier avec un acheteur étranger en tenant compte de ce que le contrat et la culture rendent possible

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Une négociation à l'export se prépare autrement qu'une négociation locale. Le rythme de la discussion, le rôle du groupe, le poids accordé à l'écrit et le moment où l'engagement devient ferme varient fortement d'un pays à l'autre. S'y ajoutent les conditions de paiement, les Incoterms et les garanties, qui pèsent sur la marge autant que le prix négocié.

Ces deux jours associent la préparation commerciale et la dimension interculturelle. Les participants construisent leur matrice de concessions, identifient les repères culturels utiles à leurs marchés et s'entraînent à conduire l'entretien jusqu'à l'accord. Les entraînements reposent sur des situations apportées par les participants eux-mêmes.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer une négociation export en fixant ses objectifs et ses marges de manœuvre
  • Analyser les repères culturels qui influencent la conduite de l'entretien
  • Conduire la discussion sur le prix
  • les délais et les conditions de paiement
  • Sécuriser les clauses contractuelles déterminantes pour la marge
  • Conclure l'accord et organiser son suivi dans la durée

Les points forts

Chaque participant construit la matrice de concessions d'une affaire réelle en cours
Les entraînements portent sur les zones géographiques réellement couvertes par les participants
L'effet des Incoterms et des conditions de paiement sur la marge est chiffré en séance

Programme

1Préparation de la négociation export

Ne rien laisser au hasard avant le premier rendez-vous

  • Analyse du client
  • de son marché et de son processus de décision
  • Fixation des objectifs
  • du seuil de rupture et des marges de manœuvre
  • Construction de la matrice des concessions et des contreparties
  • Préparation des points contractuels à aborder dès l'ouverture

2Dimension interculturelle

Comprendre ce que l'autre lit dans votre comportement

  • Grilles d'analyse des styles de négociation selon les régions
  • Rapport au temps
  • à la hiérarchie et à l'engagement verbal
  • Place de la relation personnelle avant la discussion commerciale
  • Communication indirecte et lecture des signaux de refus
  • Rôle de l'interprète et précautions de langue

3Conduite de l'entretien

Tenir son prix sans abîmer la relation

  • Ouverture de la discussion et découverte des enjeux réels
  • Argumentation de la valeur face à une demande de remise
  • Traitement des objections de prix
  • de délai et de garantie
  • Techniques de pression fréquentes et réponses possibles
  • Conduite des négociations menées à distance

4Sécurisation et conclusion

Protéger la marge dans les clauses du contrat

  • Incoterms et répartition des coûts et des risques de transport
  • Conditions et instruments de paiement adaptés au risque pays
  • Clauses de prix
  • de révision et de règlement des litiges
  • Formalisation de l'accord et validation des engagements pris
  • Suivi de la relation après la signature et préparation du renouvellement

Public concerné

Commerciaux export · responsables de zone · dirigeants de PME exportatrices · responsables du développement international et équipes d'administration des ventes export.

Prérequis

Une expérience de la vente ou du suivi de clients à l'international est souhaitable.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.