الوصف
التفاوض الشرائي في المواقف المتأزمة: تهدئة التصعيد والتفاوض وإعادة التوازن
إدارة المفاوضات الشرائية المتعثرة حين تتدهور العلاقة ويميل ميزان القوى لغير صالحك
- 3 أيام — 21 ساعة
- حضوري أو عن بُعد
- خبير
- حتى 6 مشاركين
بعض المفاوضات الشرائية لم تعد مسألة تقنية: المورّد يحتل الموقع المهيمن، والعلاقة تصلّبت بفعل نزاعات متتالية، وكل تبادل صار عبئًا ثقيلًا. لم تعد أساليب التحضير وبناء الحجج التقليدية كافية، لأن الجمود أصبح علائقيًا بقدر ما هو تجاري.
ثلاثة أيام لمعالجة هذه المواقف عبر مقاربة تجاوز النزاع: تحديد الطبيعة الحقيقية للجمود، وإيقاف التصعيد، وإعادة بناء مساحة للحوار، وإعادة التوازن إلى العلاقة تدريجيًا. الحالات التي تُعالَج هي المفاوضات المتعثرة التي يطرحها المشاركون أنفسهم، ويُعاد تمثيلها حتى الوصول إلى مخرج قابل للتطبيق.
أهداف التعلّم
- تشخيص طبيعة الجمود في مفاوضة متدهورة
- تحديد آليات التصعيد وإيقافها
- إدارة اجتماع مع طرف مقابل في موقع مهيمن
- استعادة مساحة للحوار بعد فقدان الثقة
- بناء سيناريوهات خروج مقبولة لدى الطرفين
- إعادة التوازن إلى العلاقة مع مورّد استراتيجي على المدى الطويل
ما الذي يميّز هذا البرنامج
البرنامج
1تشخيص الجمود
تسمية ما يعيق التقدم فعلًا
- التمييز بين الخلاف الجوهري وانهيار العلاقة
- تحليل الاعتماد المتبادل وأثره على ميزان القوى
- تحديد المصالح غير المعلنة لدى كل طرف
- تقييم الحلول البديلة المتاحة فعليًا
- رسم خريطة أصحاب التأثير لدى المورّد وداخل المؤسسة
2فهم آلية التصعيد
ما الذي يحوّل الخلاف إلى نزاع
- تحديد محفزات التصعيد داخل التبادل
- إدراك ردود أفعالك الشخصية تحت الضغط
- التمييز بين الموقف المعلن والمصلحة الكامنة
- تحليل أثر التهديدات والإنذارات النهائية على ما يليها
3تهدئة التصعيد وإعادة فتح الحوار
استعادة زمام الحديث دون تقديم تنازلات
- إيقاف مسار تصعيد أثناء الاجتماع
- التعامل مع هجوم شخصي دون تضخيمه
- إعادة صياغة المصالح لتغيير شروط النقاش
- اقتراح إطار حوار جديد يقبله الطرفان
- إعادة بناء الثقة عبر التزامات قصيرة يتم الوفاء بها
4التفاوض من موقع ضعف
حين لا يكون ميزان القوى في صالحك
- تحضير هامش المناورة في وضع ارتهان للمورّد
- توسيع نطاق التفاوض إلى ما هو أبعد من السعر
- بناء سيناريوهات الخروج وترتيبها حسب الأولوية
- توظيف عامل الوقت والدعم الداخلي كأدوات ضغط
- إبرام اتفاق جزئي لإعادة إطلاق العلاقة
5إعادة التوازن على المدى الزمني
الخروج من الارتهان خطوة بخطوة
- بناء خطة لتقليص الاعتماد على المورّد
- إرساء وتيرة منتظمة لمراجعة الأداء مع المورّد
- معالجة النزاعات قبل أن تلوّث العلاقة
- متابعة الالتزامات المتبادلة بين الطرفين
- اتخاذ قرار الاستمرار في العلاقة أو إنهائها
لمن هذا البرنامج
المشترون ذوو الخبرة ومديرو المشتريات والمفاوضون المتمرسون الذين يواجهون مواقف جمود أو ارتهانًا لموردين محددين.
المتطلبات المسبقة
ممارسة منتظمة للتفاوض الشرائي واستكمال برنامج تفاوض من المستوى المتوسط.
المواعيد والمواقع
24 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.
نوفمبر 2026
-
10 – 12 نوفمبر 2026 3 أيام
دبي حضوري
-
23 – 25 نوفمبر 2026 3 أيام
أبوظبي حضوري
ديسمبر 2026
-
14 – 16 ديسمبر 2026 3 أيام
دبي حضوري
-
28 – 30 ديسمبر 2026 3 أيام
أبوظبي حضوري
يناير 2027
-
11 – 13 يناير 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
25 – 27 يناير 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
فبراير 2027
-
1 – 3 فبراير 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
2 – 4 فبراير 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
مارس 2027
-
22 – 24 مارس 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
29 – 31 مارس 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
أبريل 2027
-
7 – 12 أبريل 2027 6 أيام
دبي حضوري
-
21 – 26 أبريل 2027 6 أيام
أبوظبي حضوري
مايو 2027
-
6 – 11 مايو 2027 6 أيام
أبوظبي حضوري
-
27 مايو – 1 يونيو 2027 6 أيام
دبي حضوري
يونيو 2027
-
15 – 17 يونيو 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
28 – 30 يونيو 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
سبتمبر 2027
-
6 – 8 سبتمبر 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
21 – 23 سبتمبر 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
أكتوبر 2027
-
11 – 13 أكتوبر 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
25 – 27 أكتوبر 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
نوفمبر 2027
-
8 – 10 نوفمبر 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
22 – 24 نوفمبر 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
ديسمبر 2027
-
13 – 15 ديسمبر 2027 3 أيام
دبي حضوري
-
27 – 29 ديسمبر 2027 3 أيام
أبوظبي حضوري
لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.
التفاصيل العملية
- قبل البرنامج
- استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
- أساليب التدريب
- مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
- التقييم
- أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
- بعد البرنامج
- سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
- طريقة التسجيل
- التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
- مهلة الالتحاق
- 11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
- إمكانية الوصول
- البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
- مواعيد البدء
- التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.
