الوصف
تقنيات البيع: استكشاف الاحتياجات وبناء الحجة وإتمام الاجتماع
هيكل اجتماعاتك البيعية لفهم احتياجات العميل قبل تقديم العرض
- 2 أيام — 14 ساعة
- حضوري أو عن بُعد
- أساسي
- حتى 6 مشاركين
يقدّم كثير من البائعين عروضهم في وقت مبكر جدًا: فيسردون حججهم قبل فهم ما يبحث عنه العميل فعلًا. فيتعثر الحوار، ويصبح السعر هو الموضوع الوحيد للنقاش، ويُؤجَّل القرار. وتواجه هذه الصعوبة المهنيين الجدد في المبيعات كما تواجه المتخصصين التقنيين المطلوب منهم البيع.
يرسّخ هذان اليومان منهجية كاملة للاجتماع البيعي: التحضير، والافتتاح، والاستكشاف المنظّم، وبناء الحجة المرتبطة بالاحتياجات المعلنة، ومعالجة الاعتراضات، وإتمام الاجتماع. يتدرب المشاركون على عروضهم الخاصة ويخرجون بإطار عمل للاجتماع قاموا ببنائه واختباره.
أهداف التعلّم
- تحضير الاجتماع البيعي بالاعتماد على معلومات موثّقة عن العميل
- إدارة استكشاف منظّم يُبرز الاحتياجات وأولويات العمل
- بناء حجة مرتبطة بالاحتياجات التي عبّر عنها العميل
- معالجة الاعتراضات الشائعة دون تحويل النقاش إلى مواجهة
- إتمام الاجتماع بالتزام واضح وخطوة تالية متفق عليها
ما الذي يميّز هذا البرنامج
البرنامج
1التحضير والافتتاح
بناء الثقة دون الاندفاع لعرض المنتج
- البحث عن المعلومات المفيدة قبل الاجتماع
- تحديد هدف الاجتماع والموقف الاحتياطي
- الدقائق الأولى وإرساء مناخ من الثقة
- الإعلان عن جدول الأعمال والحصول على موافقة العميل على الإطار
2استكشاف الاحتياجات
إتاحة المجال للعميل للتحدث قبل تقديم أي مقترح
- تقنيات الأسئلة المفتوحة وأسئلة المتابعة
- التمييز بين الاحتياجات المعلنة والاحتياجات الكامنة وأولويات العمل
- تحديد معايير القرار والأطراف المعنية
- إعادة الصياغة والتحقق من أولويات العميل
3بناء الحجة والاعتراضات
ربط كل حجة باحتياج سمعته من العميل
- بناء الحجج انطلاقًا من الاحتياجات المعلنة
- تقديم السعر والدفاع عن القيمة
- أنواع الاعتراضات والردود الملائمة لكل نوع
- السلوك المناسب عند المقارنة بمنافس
4إتمام البيع والمتابعة
تأمين قرار بدل تأجيله
- التعرف على إشارات الشراء
- تقنيات إتمام البيع وطلب الالتزام
- التعامل مع قرار مؤجَّل
- تقرير الاجتماع والمتابعة والتحضير للتواصل التالي
لمن هذا البرنامج
المهنيون المبتدئون في المبيعات · ممثلو المبيعات الداخلية · المتخصصون التقنيون ومسؤولو الحسابات المطلوب منهم إدارة اجتماعات بيعية.
المتطلبات المسبقة
لا توجد متطلبات مسبقة
المواعيد والمواقع
36 موعدًا مجدولًا بين نوفمبر 2026 وديسمبر 2027. تُؤكَّد المقاعد حسب ترتيب ورود الطلبات.
نوفمبر 2026
-
12 – 16 نوفمبر 2026 5 أيام
أبوظبي حضوري
-
26 – 30 نوفمبر 2026 5 أيام
دبي حضوري
-
26 – 30 نوفمبر 2026 5 أيام
عن بُعد فصل افتراضي
ديسمبر 2026
-
17 – 21 ديسمبر 2026 5 أيام
أبوظبي حضوري
-
31 ديسمبر 2026 – 4 يناير 2027 5 أيام
دبي حضوري
-
31 ديسمبر 2026 – 4 يناير 2027 5 أيام
عن بُعد فصل افتراضي
يناير 2027
-
14 – 18 يناير 2027 5 أيام
أبوظبي حضوري
-
28 يناير – 1 فبراير 2027 5 أيام
دبي حضوري
-
28 يناير – 1 فبراير 2027 5 أيام
عن بُعد فصل افتراضي
فبراير 2027
-
2 – 3 فبراير 2027 يومان
دبي حضوري
-
2 – 3 فبراير 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
-
3 – 4 فبراير 2027 يومان
أبوظبي حضوري
مارس 2027
-
22 – 23 مارس 2027 يومان
أبوظبي حضوري
-
30 – 31 مارس 2027 يومان
دبي حضوري
-
30 – 31 مارس 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
أبريل 2027
-
12 – 13 أبريل 2027 يومان
أبوظبي حضوري
-
27 – 28 أبريل 2027 يومان
دبي حضوري
-
27 – 28 أبريل 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
مايو 2027
-
4 – 5 مايو 2027 يومان
أبوظبي حضوري
-
24 – 25 مايو 2027 يومان
دبي حضوري
-
24 – 25 مايو 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
يونيو 2027
-
16 – 17 يونيو 2027 يومان
أبوظبي حضوري
-
30 يونيو – 1 يوليو 2027 يومان
دبي حضوري
-
30 يونيو – 1 يوليو 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
سبتمبر 2027
-
14 – 15 سبتمبر 2027 يومان
دبي حضوري
-
14 – 15 سبتمبر 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
-
29 – 30 سبتمبر 2027 يومان
أبوظبي حضوري
أكتوبر 2027
-
14 – 18 أكتوبر 2027 5 أيام
أبوظبي حضوري
-
28 أكتوبر – 1 نوفمبر 2027 5 أيام
دبي حضوري
-
28 أكتوبر – 1 نوفمبر 2027 5 أيام
عن بُعد فصل افتراضي
نوفمبر 2027
-
9 – 10 نوفمبر 2027 يومان
أبوظبي حضوري
-
24 – 25 نوفمبر 2027 يومان
دبي حضوري
-
24 – 25 نوفمبر 2027 يومان
عن بُعد فصل افتراضي
ديسمبر 2027
-
16 – 20 ديسمبر 2027 5 أيام
أبوظبي حضوري
-
30 ديسمبر 2027 – 3 يناير 2028 5 أيام
دبي حضوري
-
30 ديسمبر 2027 – 3 يناير 2028 5 أيام
عن بُعد فصل افتراضي
لا يناسبكم أيٌّ من هذه المواعيد؟ نفتح دورات إضافية عند الطلب، ويمكن تنفيذ أي برنامج بشكل خاص لفريقكم.
التفاصيل العملية
- قبل البرنامج
- استبيان تحديد المستوى عبر الإنترنت. تُرسَل أهداف التطوير الخاصة بك إلى المدرب الذي يكيّف الحالات التطبيقية بما يتناسب مع بيئة عملك.
- أساليب التدريب
- مفاهيم نظرية وورش عمل وحالات تطبيقية. تُقدَّم مواد تدريبية رقمية وبطاقات منهجية.
- التقييم
- أسئلة اختيار من متعدد وتمارين محاكاة واقعية. تقييم المكتسبات في بداية البرنامج ونهايته، مع تقييم فوري وآخر بعد 60 يومًا.
- بعد البرنامج
- سنة كاملة من الوصول إلى منصة التعلم الإلكتروني. تقييم ذاتي للمهارات المكتسبة وجلسة متابعة بعد 30 يومًا مع المدرب.
- طريقة التسجيل
- التسجيل إلكترونيًا أو بناءً على عرض سعر.
- مهلة الالتحاق
- 11 يوم عمل بعد تأكيد التسجيل.
- إمكانية الوصول
- البرنامج متاح لأصحاب الهمم (أصحاب الاحتياجات الخاصة). يُرجى التواصل مع مسؤول الدعم والتهيئة لدينا لتصميم حل مناسب لاحتياجاتكم: contact@mpf-academy.ae
- مواعيد البدء
- التحاق مستمر: إضافةً إلى الدورات المجدولة، يمكن بدء هذا البرنامج عند الطلب.
