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Description

Techniques de vente : découvrir le besoin, argumenter et conclure l’entretien

Structurer ses entretiens de vente pour comprendre le besoin du client avant de présenter une offre

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Beaucoup de vendeurs présentent leur offre trop tôt : ils déroulent leurs arguments avant d'avoir compris ce que le client recherche réellement. L'échange s'enlise, le prix devient le seul sujet de discussion et la décision est reportée. Cette difficulté touche autant les commerciaux qui débutent que les profils techniques amenés à vendre.

Ces deux jours installent une méthode d'entretien complète : préparation, prise de contact, découverte structurée, argumentation reliée aux besoins exprimés, traitement des objections et conclusion. Les participants s'entraînent sur leurs propres offres et repartent avec une trame d'entretien qu'ils ont construite et testée.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer un entretien de vente à partir d'informations vérifiées sur le client
  • Conduire une découverte structurée pour faire exprimer besoins et enjeux
  • Construire une argumentation reliée aux besoins que le client a formulés
  • Traiter les objections courantes sans entrer dans le rapport de force
  • Conclure l'entretien par un engagement clair et une prochaine étape fixée

Les points forts

Les entraînements portent sur les offres réelles des participants et non sur des cas fictifs
Une trame d'entretien personnelle est construite puis testée en séance
Les objections travaillées sont celles que les participants rencontrent le plus souvent

Programme

1Préparation et prise de contact

Entrer en relation sans dérouler son offre

  • Recherche des informations utiles avant le rendez-vous
  • Définition de l'objectif de l'entretien et de la solution de repli
  • Premiers instants et installation du climat de confiance
  • Annonce du déroulé et accord du client sur le cadre

2Découverte des besoins

Faire parler avant de proposer

  • Questionnement ouvert et techniques de relance
  • Distinction entre besoin exprimé, besoin latent et enjeu
  • Identification des critères de décision et des interlocuteurs impliqués
  • Reformulation et validation des priorités du client

3Argumentation et objections

Relier chaque argument à un besoin entendu

  • Construction des arguments à partir des besoins exprimés
  • Présentation du prix et défense de la valeur
  • Typologie des objections et réponses adaptées
  • Attitude face à la comparaison avec un concurrent

4Conclusion et suivi

Obtenir une décision plutôt qu'un report

  • Repérage des signaux d'achat
  • Techniques de conclusion et demande d'engagement
  • Traitement du report de décision
  • Compte rendu, relance et préparation du contact suivant

Public concerné

Commerciaux débutants, vendeurs sédentaires, profils techniques et chargés de clientèle amenés à conduire des entretiens de vente.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.