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Description

Négociation d’achats Beyond Conflict : désamorcer, négocier et rééquilibrer

Traiter les négociations d'achats bloquées où la relation s'est dégradée et le rapport de force inversé

  • 3 jours — 21 h
  • Présentiel
  • Expert
  • Jusqu’à 6 participants

Certaines négociations d'achats ne relèvent plus de la technique : le fournisseur est en position dominante, la relation s'est durcie au fil des litiges et chaque échange devient une épreuve. Les méthodes classiques de préparation et d'argumentation n'y suffisent plus, car le blocage est devenu relationnel autant que commercial.

Trois jours pour traiter ces situations à l'aide de l'approche Beyond Conflict : identifier la nature réelle du blocage, interrompre l'escalade, reconstruire un espace de discussion et rééquilibrer progressivement la relation. Les cas travaillés sont les négociations bloquées apportées par les participants, rejouées jusqu'à obtenir une issue praticable.

Objectifs pédagogiques

  • Diagnostiquer la nature du blocage dans une négociation dégradée
  • Repérer les mécanismes d'escalade et les interrompre
  • Conduire un entretien avec un interlocuteur en position dominante
  • Rétablir un espace de discussion après une rupture de confiance
  • Construire des scénarios de sortie acceptables par les deux parties
  • Rééquilibrer durablement la relation avec un fournisseur stratégique

Les points forts

Les cas traités sont les négociations bloquées réellement vécues par les participants
Les entretiens sont filmés et décomposés séquence par séquence avec le groupe
L'approche Beyond Conflict est appliquée du diagnostic jusqu'au plan de sortie

Programme

1Diagnostiquer le blocage

Nommer ce qui bloque vraiment

  • Distinguer le désaccord sur le fond de la rupture relationnelle
  • Analyser la dépendance mutuelle et ses effets sur le rapport de force
  • Repérer les intérêts non exprimés de chaque partie
  • Évaluer les solutions de repli dont on dispose réellement
  • Cartographier les acteurs influents chez le fournisseur et en interne

2Comprendre l'escalade

Ce qui transforme un désaccord en conflit

  • Identifier les déclencheurs d'escalade dans un échange
  • Repérer ses propres réactions sous pression
  • Distinguer la position affichée de l'intérêt poursuivi
  • Analyser l'effet des menaces et des ultimatums sur la suite

3Désamorcer et rouvrir la discussion

Reprendre la parole sans céder

  • Interrompre une séquence d'escalade en cours d'entretien
  • Traiter une attaque personnelle sans la relayer
  • Reformuler les intérêts pour déplacer le débat
  • Proposer un nouveau cadre de discussion accepté par les deux parties
  • Rétablir la confiance par des engagements courts et tenus

4Négocier en position défavorable

Quand le rapport de force n'est pas de son côté

  • Préparer ses marges de manœuvre en situation de dépendance
  • Élargir le champ de la négociation au-delà du prix
  • Construire des scénarios de sortie et les hiérarchiser
  • Utiliser le temps et les appuis internes comme leviers
  • Conclure un accord partiel pour relancer la relation

5Rééquilibrer dans la durée

Sortir de la dépendance pas à pas

  • Construire un plan de réduction de la dépendance
  • Installer un rythme de revue avec le fournisseur
  • Traiter les litiges avant qu'ils ne contaminent la relation
  • Suivre les engagements pris de part et d'autre
  • Décider du maintien ou de la sortie de la relation

Public concerné

Acheteurs confirmés, responsables achats et négociateurs expérimentés confrontés à des situations de blocage ou de dépendance fournisseur.

Prérequis

Pratiquer régulièrement la négociation d'achats et avoir suivi un programme de négociation de niveau perfectionnement.

Dates et lieux

24 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.