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Description

Leadership du commercial : asseoir sa posture, influencer et mobiliser en interne

Deux jours pour peser dans la relation client et obtenir des équipes internes ce dont vos affaires ont besoin

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Un commercial dépend de personnes sur lesquelles il n'a aucune autorité : production, logistique, bureau d'études, administration des ventes. Face au client, il doit aussi tenir une position sans se réfugier derrière sa hiérarchie. Sans leadership, la relation se réduit à transmettre des demandes et à subir des refus.

Ces 14 heures travaillent la posture du commercial et sa capacité d'influence. Les participants identifient leur style dominant, apprennent à défendre un point de vue face à un client, à obtenir l'appui de leurs interlocuteurs internes et à assumer un désaccord. Le parcours porte sur la posture, là où un module de persuasion travaillerait la construction de l'argument.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier son style relationnel dominant et ses effets sur ses interlocuteurs
  • Affirmer une position face à un client sans abîmer la relation
  • Obtenir la coopération d'un service interne sans autorité hiérarchique
  • Formuler un désaccord de manière recevable
  • Préparer un entretien d'influence auprès d'un interlocuteur réticent

Les points forts

Un diagnostic de posture établi à partir de situations réellement vécues par le participant
Des mises en situation internes face à un service qui refuse une demande urgente
Un entraînement à l'affirmation face à un client qui tente d'imposer ses conditions

Programme

1Posture et style relationnel

Se connaître pour peser

  • Comportements de fuite, d'attaque et d'affirmation
  • Effets de son style sur les clients et les collègues
  • Signaux non verbaux et cohérence du discours
  • Repères d'affirmation en situation tendue

2Influence sans autorité

Faire avancer les autres services

  • Compréhension des contraintes de ses interlocuteurs internes
  • Formulation d'une demande argumentée et négociée
  • Construction d'appuis durables dans l'organisation
  • Traitement d'un refus et recherche d'alternatives

3Affirmation face au client

Tenir sa position

  • Refus argumenté d'une demande hors cadre
  • Annonce d'une hausse tarifaire ou d'un changement de conditions
  • Réponse à une pression sur les délais de livraison
  • Maintien de la relation après un désaccord

4Engagement et rayonnement

Entraîner les autres autour de ses affaires

  • Mobilisation d'une équipe projet autour d'un dossier
  • Prise de parole devant un auditoire interne
  • Fiabilité des engagements pris et crédibilité
  • Plan de progrès personnel

Public concerné

Commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de comptes et technico-commerciaux souhaitant renforcer leur influence sans lien hiérarchique.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

24 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.