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Description

Argumentaire commercial : sélectionner, formuler et défendre ses arguments

Trois heures pour remplacer une liste de caractéristiques par quelques arguments qui portent vraiment

  • 0,43 jours — 3 h
  • Classe virtuelle
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Le réflexe le plus répandu consiste à tout dire. Le commercial déroule les caractéristiques de son offre en espérant que l'une d'elles touche. Le client retient peu de choses et ne voit pas ce qui le concerne directement.

Cette session courte de 3 heures en classe virtuelle porte sur un point précis : la construction de l'argument. Sélectionner ce qui compte pour l'interlocuteur, le formuler en bénéfice et l'appuyer sur une preuve. Elle prépare le travail d'entraînement mené dans les formations plus longues consacrées à l'entretien de vente.

Objectifs pédagogiques

  • Sélectionner les arguments qui répondent aux attentes exprimées par le client
  • Formuler un argument en reliant une caractéristique à un bénéfice concret
  • Associer une preuve à chaque argument avancé
  • Ordonner ses arguments du plus fort au plus accessoire
  • Adapter la formulation au temps de parole disponible

Les points forts

Un format court de trois heures centré sur la seule construction de l'argument
Une fiche argumentaire renseignée en direct sur l'offre de chaque participant
Des arguments soumis au groupe, qui signale ceux qui restent de simples caractéristiques

Programme

1Choisir ses arguments

Trier avant de parler

  • Repérage des attentes exprimées pendant la phase de découverte
  • Tri des caractéristiques selon leur intérêt pour l'interlocuteur
  • Élimination des arguments qui ne concernent pas ce client précis
  • Hiérarchisation du plus fort au plus accessoire

2Formuler l'argument

De la caractéristique au bénéfice

  • Enchaînement de la caractéristique vers l'avantage puis vers le bénéfice client
  • Formulations courtes qui se retiennent
  • Vocabulaire technique à traduire selon l'interlocuteur
  • Erreurs qui transforment l'argument en simple description

3Appuyer et défendre

La preuve qui rend crédible

  • Types de preuves mobilisables selon la situation
  • Association d'une preuve à chaque argument avancé
  • Réaction à une mise en doute de l'argument
  • Adaptation quand le temps de parole est réduit

Public concerné

Commerciaux débutants, assistants commerciaux et tout professionnel amené à présenter une offre à un client.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.