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Description

Argumentaire commercial : sélectionner, formuler et défendre ses arguments

Trois heures pour remplacer une liste de caractéristiques par quelques arguments qui portent vraiment

  • 0,43 days — 3 h
  • Virtual
  • Foundation
  • Up to 6 participants

Le réflexe le plus répandu consiste à tout dire. Le commercial déroule les caractéristiques de son offre en espérant que l'une d'elles touche. Le client retient peu de choses et ne voit pas ce qui le concerne directement.

Cette session courte de 3 heures en classe virtuelle porte sur un point précis : la construction de l'argument. Sélectionner ce qui compte pour l'interlocuteur, le formuler en bénéfice et l'appuyer sur une preuve. Elle prépare le travail d'entraînement mené dans les formations plus longues consacrées à l'entretien de vente.

Learning objectives

  • Sélectionner les arguments qui répondent aux attentes exprimées par le client
  • Formuler un argument en reliant une caractéristique à un bénéfice concret
  • Associer une preuve à chaque argument avancé
  • Ordonner ses arguments du plus fort au plus accessoire
  • Adapter la formulation au temps de parole disponible

What makes this programme different

Un format court de trois heures centré sur la seule construction de l'argument
Une fiche argumentaire renseignée en direct sur l'offre de chaque participant
Des arguments soumis au groupe, qui signale ceux qui restent de simples caractéristiques

Programme

1Choisir ses arguments

Trier avant de parler

  • Repérage des attentes exprimées pendant la phase de découverte
  • Tri des caractéristiques selon leur intérêt pour l'interlocuteur
  • Élimination des arguments qui ne concernent pas ce client précis
  • Hiérarchisation du plus fort au plus accessoire

2Formuler l'argument

De la caractéristique au bénéfice

  • Enchaînement de la caractéristique vers l'avantage puis vers le bénéfice client
  • Formulations courtes qui se retiennent
  • Vocabulaire technique à traduire selon l'interlocuteur
  • Erreurs qui transforment l'argument en simple description

3Appuyer et défendre

La preuve qui rend crédible

  • Types de preuves mobilisables selon la situation
  • Association d'une preuve à chaque argument avancé
  • Réaction à une mise en doute de l'argument
  • Adaptation quand le temps de parole est réduit

Who is it for

Commerciaux débutants, assistants commerciaux et tout professionnel amené à présenter une offre à un client.

Prerequisites

Aucun prérequis

Dates & locations

12 scheduled dates between novembre 2026 and décembre 2027. Seats are confirmed in the order enquiries are received.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

None of these dates suit you? We open additional sessions on request, and any programme can be run privately for your team.

Practical details

Before the programme
Online positioning questionnaire. Your development objectives are shared with the trainer, who tailors the practical case studies to your context.
Teaching methods
Theoretical input, workshops and practical case studies. Digital course materials and method sheets provided.
Assessment
Multiple-choice tests and role-play exercises. Assessment of learning at the start and end of the programme, with immediate and 60-day follow-up evaluations.
After the programme
One year of access to the e-learning platform. Self-assessment of the skills acquired and a 30-day follow-up session with your trainer.
How to register
Registration online or on the basis of a quotation.
Lead time
11 working days after confirmation of registration.
Accessibility
Accessible to people of determination. Contact our accessibility coordinator to design a suitable solution: contact@mpf-academy.ae
Start dates
Rolling intake: in addition to the scheduled sessions, this programme can start on request.