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Description

Persuasion commerciale : argumenter, lever les résistances et emporter la décision

Deux jours pour rendre ses arguments réellement convaincants face à des clients qui comparent tout

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Perfectionnement
  • Jusqu’à 6 participants

Le client dispose aujourd'hui d'autant d'informations que le vendeur et compare les offres bien avant le premier rendez-vous. Un argumentaire déroulé sans discernement glisse sur lui : il écoute poliment, puis demande une remise. Les objections reviennent toujours aux mêmes moments de l'entretien sans jamais être traitées au fond.

Ces 14 heures s'adressent à des commerciaux expérimentés qui veulent structurer leur force de conviction. Le parcours explore les ressorts de l'adhésion, la construction d'arguments fondés sur des preuves vérifiables, le traitement des résistances et l'engagement vers la décision. Il travaille la matière de l'argument, là où un module de storytelling travaillerait la forme du récit.

Objectifs pédagogiques

  • Repérer les motivations d'achat dominantes de son interlocuteur
  • Construire un argument appuyé sur une preuve vérifiable
  • Adapter son discours au mode de décision du client
  • Traiter une résistance en distinguant objection réelle et prétexte
  • Obtenir un engagement progressif au fil de l'entretien
  • Conclure sans forcer la décision du client

Les points forts

Un argumentaire personnel reconstruit puis testé face à des objections préparées par les pairs
Un travail sur les résistances les plus fréquentes recueillies auprès des participants
Des entretiens filmés analysés sur les moments précis où la conviction se gagne ou se perd

Programme

1Ce qui emporte l'adhésion

Les ressorts de la décision

  • Motivations rationnelles et motivations personnelles
  • Rôle de la confiance et de la cohérence du vendeur
  • Écoute préalable comme condition de la persuasion
  • Erreurs de discours qui déclenchent la méfiance

2Construire un argument solide

De l'affirmation à la preuve

  • Articulation entre bénéfice, preuve et conséquence pour le client
  • Choix des preuves selon la fonction rencontrée
  • Hiérarchisation des arguments et effet du dernier mot
  • Formulations à bannir d'un argumentaire

3Lever les résistances

Ce que dit vraiment une objection

  • Distinction entre objection réelle, doute et prétexte
  • Accueil de l'objection sans contre-attaque
  • Questions qui font préciser la résistance
  • Réponse aux comparaisons avec un concurrent

4Engager vers la décision

Conclure au bon moment

  • Signaux d'intérêt et moment favorable
  • Engagements intermédiaires obtenus en cours d'entretien
  • Techniques de conclusion et limites à ne pas franchir
  • Suite donnée à un refus ou à un report

Public concerné

Commerciaux confirmés · ingénieurs d'affaires · négociateurs et responsables de comptes en charge de ventes concurrentielles.

Prérequis

Au moins une année de pratique de la vente en clientèle.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.