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Description

Grands comptes : cartographier les décideurs, construire le plan de compte et développer l’activité

Deux jours pour transformer un portefeuille de gros clients en comptes réellement pilotés

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

Un grand compte n'est pas simplement un gros client. Les décisions y circulent entre plusieurs sites, plusieurs fonctions et un service achats qui centralise. Le commercial qui s'appuie sur un interlocuteur unique découvre bien trop tard qu'un appel d'offres est déjà lancé ou que le budget a été arbitré ailleurs.

Ces 14 heures de formation donnent une méthode de travail sur les comptes stratégiques. Les participants cartographient les acteurs et les circuits de décision. Ils construisent un plan de compte qui relie les enjeux du client aux offres de leur entreprise et préparent la revue de compte interne qui engage les autres services.

Objectifs pédagogiques

  • Cartographier les acteurs et les circuits de décision d'un compte stratégique
  • Évaluer le potentiel d'un compte au-delà du chiffre d'affaires déjà réalisé
  • Construire un plan de compte assorti d'objectifs et d'échéances
  • Identifier les positions détenues par les concurrents chez le client
  • Préparer une revue de compte mobilisant les fonctions internes concernées

Les points forts

Une cartographie de compte construite sur le portefeuille réel de chaque participant
Un plan de compte rédigé en séance et exploitable dès le retour en poste
Un temps dédié à la coordination avec les services qui livrent la promesse commerciale

Programme

1Anatomie d'un compte stratégique

Ce qui distingue le grand compte du gros client

  • Critères de sélection des comptes à traiter en grand compte
  • Organisation d'achat centralisée et prescription locale
  • Lecture des enjeux économiques du client
  • Repérage des positions concurrentes en place

2Cartographie des acteurs

Qui décide, qui prescrit, qui freine

  • Identification des rôles dans le processus de décision
  • Repérage des appuis et des opposants
  • Construction de la carte de relation du compte
  • Plan de couverture des interlocuteurs non rencontrés

3Le plan de compte

Du diagnostic aux actions datées

  • Formulation des objectifs de développement du compte
  • Sélection des projets et des offres à pousser
  • Définition des actions et de leurs échéances
  • Indicateurs de suivi du plan

4Animation du compte dans la durée

Faire vivre le plan avec les équipes internes et le client

  • Préparation et conduite de la revue de compte interne
  • Mobilisation des fonctions techniques et administratives
  • Conduite de la revue d'activité avec le client
  • Actualisation du plan après un événement majeur

Public concerné

Ingénieurs commerciaux · responsables grands comptes · commerciaux confirmés en charge d'un portefeuille de comptes stratégiques.

Prérequis

Une première expérience de la vente en environnement professionnel.

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.