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Description

Direction commerciale : structurer l’organisation, piloter et faire progresser

Une demi-journée pour prendre de la hauteur sur l'organisation commerciale et son pilotage

  • 0,75 jours — 5,25 h
  • Classe virtuelle
  • Tous niveaux
  • Jusqu’à 6 participants

Diriger une équipe commerciale ne consiste pas à vendre mieux que ses vendeurs. Le directeur commercial découpe les marchés, dimensionne les équipes, fixe des objectifs tenables et arbitre entre développement et rentabilité. Beaucoup de responsables fraîchement promus restent sur le terrain et laissent l'organisation en l'état.

Ce format court de 5 heures 15 en classe virtuelle traite la fonction sous l'angle de la structure et du pilotage : découpage des secteurs, dimensionnement, fixation des objectifs, animation des rituels et lecture des indicateurs. Chaque participant repart avec un diagnostic de sa propre organisation.

Objectifs pédagogiques

  • Dimensionner une organisation commerciale en fonction des marchés visés
  • Répartir les secteurs et les portefeuilles clients selon des règles explicites
  • Fixer des objectifs individuels cohérents avec le potentiel réel
  • Animer les rituels de pilotage et les points de prévision
  • Sélectionner les indicateurs réellement utiles au pilotage de l'activité

Les points forts

Un diagnostic de sa propre organisation commerciale posé pendant la session
Des règles de découpage de secteurs discutées à partir de situations réelles apportées par le groupe
Un jeu d'indicateurs restreint construit pour remplacer les tableaux de bord inexploités

Programme

1Structurer l'organisation

Des marchés aux secteurs

  • Découpage par secteur
  • par segment de marché ou par type de client
  • Dimensionnement des effectifs au regard du potentiel du marché
  • Répartition des portefeuilles et arbitrages entre vendeurs
  • Articulation entre vente terrain
  • vente sédentaire et avant-vente

2Fixer les objectifs et piloter la performance

Ce qui se mesure et ce qui se suit

  • Construction d'objectifs individuels reliés au potentiel du secteur
  • Équilibre entre objectifs de volume
  • de marge et de conquête
  • Rituels de pilotage et points de prévision
  • Indicateurs d'activité à distinguer des indicateurs de résultat

3Faire progresser l'équipe

Accompagner sans reprendre la vente

  • Accompagnement terrain et restitution au vendeur
  • Traitement des écarts de performance qui s'installent
  • Recrutement et intégration des nouveaux commerciaux
  • Relation avec la direction générale et les autres directions

Public concerné

Directeurs commerciaux nouvellement nommés · responsables des ventes · et dirigeants assurant eux-mêmes le pilotage de la fonction commerciale.

Prérequis

Exercer une responsabilité d'encadrement commercial ou se préparer à en prendre une.

Dates et lieux

12 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.