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Description

Face aux acheteurs professionnels : décoder leurs méthodes, argumenter et conclure

Deux jours pour comprendre le métier de l'acheteur et négocier sur un terrain connu

  • 2 jours — 14 h
  • Présentiel ou à distance
  • Fondamental
  • Jusqu’à 6 participants

L'acheteur professionnel est formé pour obtenir des conditions. Il travaille avec des grilles de notation fournisseurs, des tableaux comparatifs et des objectifs chiffrés que le commercial ne voit jamais. Ce dernier découvre souvent les critères de sélection une fois la décision prise.

Ces 14 heures de formation abordent la négociation par le métier de l'acheteur plutôt que par la seule technique de vente. Les participants explorent les méthodes de travail des achats, leurs indicateurs et leurs contraintes internes. Ils apprennent à construire une argumentation qui répond aux critères d'évaluation des achats et à défendre leurs conditions commerciales pendant l'entretien.

Objectifs pédagogiques

  • Décrire les missions et les indicateurs clés d'un service achats
  • Identifier les critères d'évaluation appliqués aux fournisseurs
  • Construire une argumentation fondée sur le coût complet pour le client
  • Répondre aux demandes de justification et de transparence sur les coûts
  • Défendre ses conditions commerciales face à une demande d'alignement sur un concurrent

Les points forts

Une présentation détaillée des outils et des indicateurs utilisés du côté des achats
Une grille de notation fournisseur analysée puis exploitée en préparation d'entretien
Des entretiens joués avec des acheteurs aux profils et aux contraintes différents

Programme

1Le métier de l'acheteur

Objectifs, outils et contraintes

  • Missions et indicateurs de performance de la fonction achats
  • Panel fournisseurs et politique de consultation
  • Critères d'évaluation et notation des fournisseurs
  • Les marges de manœuvre réelles d'un acheteur

2Préparer l'entretien d'achat

Entrer avec les bonnes informations

  • Recherche d'informations sur l'organisation cliente et son marché
  • Anticipation des critères de comparaison qui seront appliqués
  • Construction du dossier de valeur pour le client
  • Définition des conditions à défendre

3Argumenter en langage achats

Parler coût complet et maîtrise du risque

  • Construire l'argumentation sur le coût complet d'utilisation
  • Preuves de fiabilité et de continuité de service
  • Réponse aux demandes de décomposition des coûts
  • Valorisation des services associés à l'offre

4Tenir ses conditions

Répondre sans céder mécaniquement

  • Réponse à une demande d'alignement sur un concurrent
  • Traitement des demandes répétées de gestes commerciaux
  • Négociation des conditions de paiement et de service
  • Conclusion et formalisation des engagements

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires et responsables de comptes qui vendent à des services achats structurés.

Prérequis

Aucun prérequis

Dates et lieux

36 dates programmées entre novembre 2026 et décembre 2027. Les places sont confirmées par ordre d’arrivée des demandes.

novembre 2026

décembre 2026

janvier 2027

février 2027

mars 2027

avril 2027

mai 2027

juin 2027

septembre 2027

octobre 2027

novembre 2027

décembre 2027

Aucune de ces dates ne vous convient ? Nous ouvrons des sessions supplémentaires sur demande, et chaque programme peut être organisé pour votre seule équipe.

Informations pratiques

Avant la formation
Questionnaire de positionnement en ligne. Vos objectifs de progrès sont transmis au formateur, qui adapte les cas pratiques à votre contexte.
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et cas pratiques. Support de cours numérique et fiches méthodes fournis.
Évaluation
QCM et mises en situation. Évaluation des acquis en début et en fin de parcours, évaluation à chaud et à froid à 60 jours.
Après la formation
1 an d'accès à l'espace e-learning. Auto-évaluation des compétences acquises et point de suivi à 30 jours avec votre formateur.
Modalités d’inscription
Inscription en ligne ou sur devis.
Délai d’accès
11 jours ouvrés après confirmation de l'inscription.
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez notre équipe accessibilité pour définir ensemble une solution adaptée : contact@mpf-academy.ae
Dates de démarrage
Entrées permanentes : en plus des sessions programmées, cette formation peut démarrer sur demande.